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近6萬億的證券私募江湖，哪家渠道強(qiáng)，不同渠道客戶有何區(qū)別。近期中國基金報(bào)記者調(diào)研了超過20家股票多頭、債券、量化私募機(jī)構(gòu)，以及銷售渠道，了解到銀行、券商、第三方、資管機(jī)構(gòu)和FOF等不同渠道，其客戶在風(fēng)險(xiǎn)偏好、金額大小、持有期等方面存在非常大的差別，且互聯(lián)網(wǎng)渠道的崛起受到關(guān)注。對于私募來說，其希望長期資金越來越多，因此更重視客戶體驗(yàn)，同時(shí)在客戶和產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好匹配做更多工作。

銀行：風(fēng)險(xiǎn)偏好低、資金量大、持有期長

基金業(yè)協(xié)會(huì)最新備案登記數(shù)據(jù)顯示，截止今年4月末，全市場共有8658家私募證券投資基金管理人，存續(xù)私募基金共9.98萬只，合計(jì)管理規(guī)模為5.94萬億元。如此大體量的證券私募基金規(guī)模，除了直銷，目前在代銷渠道上是如何分配的，不同渠道有何區(qū)別。

首先是銀行渠道，購買私募產(chǎn)品的主要是私行高凈值客戶，資金體量非常大，持有期相對較長，但風(fēng)險(xiǎn)偏好相對較低，更關(guān)注資金安全。據(jù)了解當(dāng)前不少私募傾向于積極開拓銀行渠道的代銷。比如招行、平安、興業(yè)、農(nóng)行、中行、建行等銀行渠道比較受私募認(rèn)可。

“銀行客戶相對保守，很多原來買理財(cái)產(chǎn)品、非標(biāo)信托的，主要是剛兌的，但現(xiàn)在資管新規(guī)以后，他們慢慢轉(zhuǎn)向凈值類產(chǎn)品，比如權(quán)益、固收等產(chǎn)品?？偟膩砜此麄儨?zhǔn)入門檻較高，有些幾百萬，也有的銀行甚至要求1000萬。但這些客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好低，希望穩(wěn)定地賺錢，對收益要求不高?！睖夏炒笮凸善彼侥几嬖V記者。

某股份制銀行表示，銀行代銷及資管機(jī)構(gòu)基于其廣大深厚的客群網(wǎng)絡(luò)和多年沉淀下來的理財(cái)資金，具有得天獨(dú)厚的客群和資金優(yōu)勢，基于此優(yōu)勢有機(jī)會(huì)挖掘到相對優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，提供給客戶資產(chǎn)配置的工具，提供客戶資產(chǎn)組合配置方案。

其中，不少私募對招行等銀行渠道比較認(rèn)可?！罢行幸痪€銷售渠道已經(jīng)培養(yǎng)的很成熟，客戶也通過多年做這塊業(yè)務(wù)篩選了出來，就是全市場非常年輕且具備風(fēng)險(xiǎn)承受力的客戶?！蹦忱吓瓢賰|私募說。某百億債券私募稱，招行的貨架產(chǎn)品很全，各大行對于客戶維護(hù)、客戶粘性等方面做的比較好。

但是，也有私募認(rèn)為銀行一線銷售經(jīng)理還要提高專業(yè)度。滬上某百億股票私募渠道總監(jiān)表示，銀行總體在私募代銷方面做得比較好，規(guī)模潛力大，但是目前一線的專業(yè)度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果能夠做好持續(xù)的專業(yè)提升和渠道維護(hù)，未來空間更為廣闊。某百億私募市場總監(jiān)也稱，銀行渠道歷史問題、業(yè)務(wù)太多，從分行到支行，傳導(dǎo)比較慢。

一家主觀百億私募則說，銀行渠道經(jīng)驗(yàn)豐富、理財(cái)師人數(shù)多且相對專業(yè)，能從資產(chǎn)配置角度為客戶提供服務(wù)，且架上產(chǎn)品豐富，與管理人的議價(jià)權(quán)高。

另外銀行渠道在銷售費(fèi)用方面相對強(qiáng)勢，某百億股票私募市場稱，“國有大行比較保守，他們業(yè)務(wù)比較多，私募代銷只算加分項(xiàng)；而且銀行是大甲方，他們在合同條款方面會(huì)比較強(qiáng)勢，比如認(rèn)申購費(fèi)，還有要后端，20個(gè)點(diǎn)的后端銀行可能會(huì)要5個(gè)點(diǎn)，15個(gè)點(diǎn)給管理人投顧；券商、三方比較市場化，后端要4個(gè)點(diǎn)?！?/P>

券商：風(fēng)險(xiǎn)偏好高、持有期相對較短

再者是券商渠道，多數(shù)客戶是由“股民”轉(zhuǎn)換而來，風(fēng)險(xiǎn)偏好相對較高，追求高收益，持有期相對會(huì)短一些。比較中信、中金、華泰、中信建投(行情601066,診股)、國君、國信等頭部券商都比較受到私募認(rèn)可。

“私募證券類產(chǎn)品，券商從基因和客群組成上來說，天然會(huì)做的更好一些，畢竟交易端在券商，同時(shí)券商的絕大部分客戶都是個(gè)人投資者，不論在股票市場的熟悉程度，還是投資風(fēng)險(xiǎn)的理解上，相對其他渠道的客戶來說，優(yōu)勢更大?！狈€(wěn)博投資總經(jīng)理錢曉珺表示。

前述滬上大型私募稱，長期來看，銀行、券商做得好一些。券商FOF做得好一些，比如某中字頭券商的FOF現(xiàn)在有600、700億的規(guī)模，做得比較專業(yè)，他們有專門的投研人員來研究。有些券商更多在私募管理人孵化及中小型階段進(jìn)行合作，策略布局更加細(xì)分。

格上富信產(chǎn)品總監(jiān)崔波表示，目前券商以及持牌合規(guī)的三方在代銷業(yè)務(wù)上做得相對好一點(diǎn)，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)更加的專注以及專業(yè)，培訓(xùn)以及產(chǎn)品均構(gòu)成體系，三方更加靈活，券商覆蓋面更加廣闊，同時(shí)均都有通過自身資源獲取優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，可以給客戶更優(yōu)質(zhì)的投資體驗(yàn)。

排排網(wǎng)財(cái)富合伙人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人孫恩祥說，頭部銀行、券商等機(jī)構(gòu)，只要產(chǎn)品滿足嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)并經(jīng)歷周期較長的上線流程被作為主推后，資金募集短期會(huì)迎來爆發(fā)式增長。

第三方：互聯(lián)網(wǎng)渠道崛起受關(guān)注

還有第三方代銷渠道也受到關(guān)注，除了諾亞、恒天、好買等大型第三方渠道，還有螞蟻、天天等互聯(lián)網(wǎng)渠道這幾年也在崛起。前述百億主觀私募認(rèn)為，三方更專注于財(cái)富業(yè)務(wù)，能提供類似投顧的服務(wù)，但主體間差別也較大。

華北地區(qū)某債券私募表示，第三方平臺的優(yōu)勢是有各類不同風(fēng)險(xiǎn)收益偏好的高凈值客戶，可以將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶，并且可以通過自己的平臺和合作方為私募基金向合格投資者做各種在法律法規(guī)允許范圍內(nèi)的宣傳。對應(yīng)資金對于收益的敏感程度相對較高，募資規(guī)模比較快，相對其他渠道，資金穩(wěn)定性上會(huì)稍弱一些。

中植基金副總裁兼首席產(chǎn)品官蔡建波說，相對而言，三方會(huì)更加注重客戶體驗(yàn)，關(guān)注客戶的需求是否有效解決，倡導(dǎo)“以客戶為中心”。孫恩祥表示，三方銷售機(jī)構(gòu)整個(gè)流程主打一個(gè)“高效率”，資金募集的特點(diǎn)更多的是持營。

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)渠道，多家百億私募告訴記者近年來他們在螞蟻等平臺也在做相關(guān)布局嘗試。前述華北債券私募稱，對比銀行、券商，互聯(lián)網(wǎng)三方基金代銷平臺在生態(tài)流量、APP建設(shè)上具有先天的優(yōu)勢。同時(shí)，其具有交易門檻低、交易操作更便捷等明顯優(yōu)勢。對于三方平臺來說，客戶操作相對頻繁，對于產(chǎn)品定位認(rèn)知相對不清晰，導(dǎo)致部分客戶體驗(yàn)不及預(yù)期?，F(xiàn)如今三方互聯(lián)網(wǎng)平臺可以進(jìn)一步做好投教工作，可以持續(xù)增加其用戶粘性，存量客戶的增長仍有空間。

另外，專業(yè)的資管機(jī)構(gòu)也受到重視，比如銀行理財(cái)子公司或保險(xiǎn)資管等。私募認(rèn)為，資管機(jī)構(gòu)更加專業(yè)，會(huì)量化考核產(chǎn)品夏普系數(shù)，深入了解收益歸因。資管自購的風(fēng)險(xiǎn)偏好相對理性，但并不是都追求低風(fēng)險(xiǎn)，而是追求與目標(biāo)收益相匹配的風(fēng)險(xiǎn)。金額大小總體都比較大，但是投資較為謹(jǐn)慎，持有期相對較長。

私募積極匹配不同客戶需求

在面對不同渠道客戶需求的背景下，記者了解到，不少私募會(huì)根據(jù)不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好去匹配產(chǎn)品，跟客戶進(jìn)行充分溝通。

明汯投資稱，不管是銀行、券商、三方財(cái)富機(jī)構(gòu)，如果以客戶利益為導(dǎo)向，結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好推薦適合的產(chǎn)品，并對產(chǎn)品的收益風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分溝通、做好預(yù)期管理，在客戶持有過程中，當(dāng)市場出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，銷售也能做好專業(yè)的解釋工作，這樣的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)會(huì)贏得越來越多的客戶。

同時(shí)，針對投資者不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好需求，明汯投資表示，公司設(shè)計(jì)了不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的產(chǎn)品線，如高風(fēng)險(xiǎn)的量化多頭系列，一直滿倉運(yùn)作不做任何倉位管理，適合能承受30%左右回撤的成熟投資者；中風(fēng)險(xiǎn)的均衡系列和精選CTA系列，目標(biāo)年化波動(dòng)率在15%左右；低風(fēng)險(xiǎn)的多策略對沖系列，適合能承受7.5%左右波動(dòng)的合格投資者。

蔡建波表示，銀行偏穩(wěn)健，券商偏高換手率策略，三方偏大牌，直銷、資管機(jī)構(gòu)對流動(dòng)性要求比較高。過往是呈現(xiàn)這類特征，但就目前來看，銀行、券商、三方渠道都在構(gòu)建全品類貨架，適合不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者，最近兩年代銷機(jī)構(gòu)也在開拓機(jī)構(gòu)客戶的線上交易業(yè)務(wù)（比如“機(jī)構(gòu)通”），目的就是提高綜合業(yè)務(wù)能力。

某中型債券私募認(rèn)為，直銷的個(gè)人客戶更傾向于收益較高，富有彈性的權(quán)益占比稍高的復(fù)合策略產(chǎn)品，持有期一年以上居多。直銷的企業(yè)客戶偏向低波穩(wěn)健型產(chǎn)品，資金體量較大。企業(yè)資金持有期視資金屬性，一般分為長期資金還有流動(dòng)性資金。券商代銷客戶偏向回撤相對較小的固收＋策略產(chǎn)品。一般持有期在半年左右，資金體量相對來說比較分散。FOF資管機(jī)構(gòu)偏向單一策略產(chǎn)品，更加傾向純債策略產(chǎn)品，資金體量相對較小，產(chǎn)品開放日靈活性較高?！霸诨饦I(yè)協(xié)會(huì)的征求意見稿之后，會(huì)重點(diǎn)拓展家族辦公室、FOF管理人這一類的機(jī)構(gòu)客戶?！?/P>

希望長期資金越來越多

更重視客戶體驗(yàn)

記者了解到，雖然不同渠道客戶的期限長短不同，但對于私募來說，更偏好中長期資金。

“我們這邊的客戶拿得比較久，很多都持有7、8年甚至10年。持有期的長短，幾大渠道都差不多，關(guān)鍵是理財(cái)經(jīng)理的引導(dǎo)?！鼻笆霭賰|股票私募市場總監(jiān)表示，更偏好有中長期理念的資金，資金背后反映投資者不同風(fēng)險(xiǎn)偏好，根本是客戶要有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力，比如10%左右的波動(dòng)需要承受；同時(shí)管理人要去控制產(chǎn)品的回撤和波動(dòng)。

某老牌百億私募稱，更偏好更顯承受力高、持有期較長的客戶。券商客戶和比較成熟的代銷銀行機(jī)構(gòu)對股票型產(chǎn)品的接受度會(huì)更高一些，客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力也會(huì)更適配。

前述華北債券私募也說，更偏好相對持有期長、相對穩(wěn)定的資金。從資金屬性和收益風(fēng)險(xiǎn)偏好角度，固收策略與銀行的資金適配程度相對較高。

某量化私募表示，隨著A股投資者結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，市場環(huán)境不斷成熟化，會(huì)擁抱更多“長錢”，例如養(yǎng)老金、教育基金、產(chǎn)業(yè)資本等機(jī)構(gòu)投資者。

當(dāng)然私募也認(rèn)為長期資金和短期資金，轉(zhuǎn)化重點(diǎn)在于體驗(yàn)。明汯投資表示，如何讓整個(gè)生態(tài)里面長期資金的比例越來越高，核心在于如何讓投資者擁有更好的持有體驗(yàn)。國內(nèi)機(jī)構(gòu)投資人在私募證券投資基金的配置上有很大的成長空間，這也將成為私募證券投資基金向?qū)I(yè)化路線發(fā)展的動(dòng)力。

另外，錢曉珺表示，銀行、券商和資管機(jī)構(gòu)目前是穩(wěn)博投資的主要渠道，當(dāng)然在資金屬性上，不論是個(gè)人還是機(jī)構(gòu)，公司偏好更成熟的投資者。銀行客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好一定是最低的，更看重產(chǎn)品的波動(dòng)和回撤；券商的客群相對成熟一些，對二級市場更熟悉，可以接受高風(fēng)險(xiǎn)偏多頭類的產(chǎn)品；三方的客戶單筆投資體量可能反而高于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，對于產(chǎn)品的封閉期等要素也不一定非常關(guān)注，更有自己的主觀判斷；資管機(jī)構(gòu)的專業(yè)度非常高，會(huì)完全按照自身的投資意愿去配置具體產(chǎn)品和策略。

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