還有10多天，第127屆廣交會將在線上開啟。整體搬上“云”端的廣交會，帶來的是打破時空限制的網(wǎng)上貿(mào)易平臺，也對全國2.5萬家參展企業(yè)提出了更高的要求：如何做好對采購商的直播營銷?如何在線上打造讓人身臨其境的“云展廳”?如何實現(xiàn)線上“零距離”服務?

連日來，南方日報記者走訪了廣州、深圳、佛山、珠海、中山等地的參展企業(yè)發(fā)現(xiàn)，為了備戰(zhàn)“云”端廣交會，企業(yè)都在暗暗下苦功進行線上轉型：外語主播“競爭上崗”，直播間開到生產(chǎn)線，打造身臨其境的VR展廳……尤其在全球疫情沖擊下，“云”端廣交會給了全球采購商參與對接的機會，參展企業(yè)都希望抓住新機遇，碰撞出更多新商機。

層層選拔組建直播團隊

希美克(廣州)實業(yè)有限公司是本屆廣交會的“新人”，員工已在緊鑼密鼓模擬練習直播。“每一次練習完都會復盤，看看有什么需要查漏補缺。”該公司銷售總監(jiān)(國際)楊淇說，公司首次參展就遇上新形式，有機遇也有挑戰(zhàn)。為了讓客戶的線上體驗更好，希美克通過線上店鋪的照片展示和產(chǎn)品描述、打造VR展廳、直播，三管齊下做好備戰(zhàn)。

“對于參展企業(yè)和采購商來說，直播都是新穎的銷售方式。”在珠海普樂美廚衛(wèi)有限公司副總經(jīng)理聶晶看來，主播不僅要懂英文、懂直播技巧，也要及時對采購商的需求作出精準回應，必須對公司的產(chǎn)品、業(yè)務非常熟悉。為了匹配廣交會直播營銷的高要求，普樂美從內(nèi)部挑選專業(yè)人員進行培訓，采取“競爭上崗”的方式，挑選出最合適的外語主播。

記者走訪發(fā)現(xiàn)，為了培訓出廣交會最強主播，廣東各參展企業(yè)都在下苦工大練兵。

深圳市誠信諾科技有限公司從4月開始就著手準備，購買視頻設備、布置直播間、配備寬帶網(wǎng)絡，培訓原有業(yè)務人員熟悉直播流程。“我們給員工安排了角色扮演，一人擔任銷售人員，一人扮演外商客戶，通過模擬問詢來幫助員工熟悉直播的內(nèi)容。”該公司總經(jīng)理助理王玉說。

廣交會搬到“云”端，不僅出鏡主播要下苦功夫，也對背后的團隊配合提出高要求。

在格力電器，經(jīng)過層層選拔，一支懂產(chǎn)品、懂貿(mào)易、懂語言的主播隊伍誕生了。在主播背后，還配備了助理、技術支持等各類人力資源，組成專門的直播團隊。“我們充分利用直播間背靠廣交會品牌的優(yōu)勢，自主培養(yǎng)了專業(yè)的團隊。”格力海外銷售公司總經(jīng)理助理王順芳說。

由于全球各地有時差，如何安排和分配好人員也是一大考驗。“我們做了具體排班，確保24小時全天候有專業(yè)直播員在線。”中山東菱威力電器有限公司外銷副總裁李浩繁說，根據(jù)全球不同地區(qū)客戶的時差，公司靈活調(diào)整直播場數(shù)、策劃重點直播，比如針對歐美客戶，上午是“淡季”，只做一場直播，其余時間則播放提前錄好的視頻資料，下午和晚上是“旺季”，會增加直播場數(shù)和人數(shù)。

VR展廳實現(xiàn)“零距離”服務

感應式水龍頭、快速安裝的水槽……經(jīng)過精心設計和布置，普樂美搭建了歐式風格的廚房和洗手間。“我們挑選一兩個銷量最大的產(chǎn)品風格，進行使用環(huán)境的還原。”聶晶說，希望除了能直觀地展現(xiàn)產(chǎn)品外，采購商能感覺到整體的廚衛(wèi)解決方案，提升直播展示的附加值。

事實上，對于參與廣交會的采購商來說，過去除了參觀企業(yè)的展位看產(chǎn)品外，還會來到企業(yè)展廳甚至車間洽談生意。

為了讓采購商有更身臨其境的體驗，普樂美計劃將直播間開到生產(chǎn)線。“因為疫情原因，采購商不僅沒法來廣交會，也沒法到工廠實地考察。針對這些訴求，我們對直播場所進行調(diào)整，比如讓主播帶著攝像頭去車間直播，全方位展現(xiàn)我們的生產(chǎn)線和產(chǎn)品制造過程。”聶晶說，希望能給采購商更動態(tài)直觀的體驗。

直播營銷打破了時空界限，不少參展企業(yè)都在抓住這個新機遇，把直播間開到工廠車間，讓采購商足不出戶就可以深入了解產(chǎn)品、了解企業(yè)。

“我們也會通過鏡頭帶大家走進生產(chǎn)車間，看看原材料檢測、出貨檢測的過程，讓客戶全方位了解我們。”王玉說，以往客戶要不遠萬里來參加廣交會，在每個展位停留的時間也有限，未必可以了解到公司的每一款產(chǎn)品。希望借助這次廣交會，接觸到更多渠道客戶。

除了到生產(chǎn)線上直播，VR展廳也是本屆廣交會的一大亮點。

“針對國外采購商，我們重新設計、拍攝了最新的宣傳視頻，并重新制作主打產(chǎn)品的視頻。”李浩繁說，公司還采用VR、AR等技術手段，提前拍攝并準備好各個工廠、各條生產(chǎn)線、各類拳頭產(chǎn)品的全景視頻，從帶客戶去實體展廳看產(chǎn)品，變成讓客戶在虛擬展廳沉浸式體驗產(chǎn)品。

格力等企業(yè)也將推出VR展廳，力求讓客戶有身臨其境的感受。“格力將通過VR虛擬展廳展示、直播營銷等新興展示方式，傳遞企業(yè)價值觀和品牌調(diào)性，更好的拓展海外貿(mào)易和傳遞品牌價值。”格力海外銷售團隊負責人說，希望通過此次線上廣交會的參展，實現(xiàn)線上和線下的融合，打破地域限制，更加拉近與B端用戶和C端消費者的距離。

在佛山綠島湖東鵬陶瓷總部，新裝修好的國際營銷中心展廳已變身直播間。除了用VR展廳等形式傳遞企業(yè)產(chǎn)品信息外，他們還圍繞10天的時間，策劃了系列主題直播活動，涵蓋當今設計流行趨勢、行業(yè)最新工藝、2020年全新產(chǎn)品等。“最大化豐富頁面信息，增加駐足我們展示區(qū)的時間，以獲取更多商機。”東鵬陶瓷國際市場部總監(jiān)朱麗娟說。

“云”端上的供采對接

“我參加過10屆廣交會，在這里可以了解行業(yè)的變化，為公司尋找下一年的新品供應。”來自美國的Michael是當?shù)氐男l(wèi)浴批發(fā)商，他深刻地感受到疫情對全球各行各業(yè)帶來的巨大沖擊，“所以我也非常好奇，網(wǎng)上舉辦的廣交會會是什么形式，希望能從中尋找到新商機”。

目前，第127屆廣交會已向曾經(jīng)到會的40余萬境外采購商發(fā)出邀請。記者走訪發(fā)現(xiàn)，不少參展企業(yè)也向老客戶發(fā)去了邀請，希望在疫情下以新的形式、新的平臺對接溝通，碰撞出更多新商機。

“我們花了很多時間和精力來準備這次廣交會，期待能通過參展獲得新客戶。”楊淇透露，目前已經(jīng)向新老客戶發(fā)出了邀約，包括歐美、中東、東南亞等地的不少客戶，都對即將到來的線上廣交會充滿期待。

“我們已經(jīng)向老客戶發(fā)了郵件預告，他們都對這次的新形式感到很新奇，表示一定會參加。”王玉告訴記者，疫情下公司新品開發(fā)的步伐并沒有停下。“我們迎合消費升級的需求，結合了手機充電、視頻播放等功能，對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，此次在網(wǎng)上平臺正好可以進行展示，老客戶都非常期待。”

在聶晶看來，對以前由于各種原因沒法來中國的采購商來說，網(wǎng)上平臺增加了他們跟參展企業(yè)對接的渠道。對于老客戶來說，由于疫情影響沒法前來，也可以便利地通過網(wǎng)上平臺了解新產(chǎn)品、新趨勢。“點擊鏈接就能參加廣交會，也是疫情下的新的互動方式。”

“廣交會一直是東鵬線上最大的獲客平臺，如今轉移到網(wǎng)上舉辦，傳統(tǒng)瓷磚行業(yè)可以大大減少運營、物流和展示的成本，也方便客戶在網(wǎng)上集中并快速得到企業(yè)的相關信息。”朱麗娟認為，這也逼著傳統(tǒng)瓷磚行業(yè)更新固有傳統(tǒng)的線下模式，實現(xiàn)線上線下緊密結合的渠道突破，一定程度上會為外貿(mào)企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新注入新的動力。(記者 昌道勵 陳曉 曾美玲 周健超)

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