口腔行業(yè)最好的時候，用烈火烹油形容也不為過。

2018年~2020年，那是口腔診所遍地開花的年代，夸張時，城市方圓3、5公里內(nèi)，最多一度能擠下六七十家口腔診所。

一家口腔診所開張，只需租個店面，一兩位醫(yī)生，三四張牙椅，就能叮咚進賬。相比其他?？?，口腔診所資產(chǎn)配置極輕，能把1000萬投資花得游刃有余，口腔診所要是能拿到2000萬的投資，簡直堪稱豪華。當毛利率高達60%~70%，這種小規(guī)模的口腔診所在投資當年就能得到回報，再不濟兩年左右也回本了，一位投資人感嘆：“投兩千萬，一年就回本，誰不愿意啊？”

(相關資料圖)

一家店這么賺，一百家店豈不是賺翻了？一時間，“口腔診所熱”如颶風過境，席卷大江南北。

上述投資人講了個故事，大約10年前，一位口腔科醫(yī)生開了一家診所，投進去的錢不多，當年就賺回了本。資本撒錢的年代，診所很快被盯上，中介拐彎抹角地傳遞了投資者的意圖：一家診所不夠，能不能搞二三十家診所，到時一起打包賣給口腔集團？嗅到了市場的饑餓感，這位醫(yī)生以最早開的一家診所為旗艦，兩年內(nèi)擴張至近30家診所，并順利找到了一家口腔集團“接盤”。

2020年后，這個賽道近乎瘋狂的火熱，突然急剎衰落。

高價買入口腔醫(yī)院后，市場快速轉(zhuǎn)冷，斬斷了投資者的美夢，香餑餑成了燙手山芋，再想脫手身后已空無一人。

近三年間，口腔診所關停的事件頻頻發(fā)生；圈外資本紛紛脫手離開，圈內(nèi)資本勒緊褲腰帶過緊日子；頭部的通策醫(yī)療也攔不住毛利率自2021年起從46%連年下滑至39%；自建200多家口腔診所，一度風光無兩的泰康拜博，在疫情后也曾陷入“撤店”風波。

據(jù)了解，2024年上半年全國非公口腔行業(yè)投融資僅有約20億元，大幅少于2023年、2022年同期的30億元和63.22億元。

最近，一些投資人的群聊里，仍然有人在發(fā)布著轉(zhuǎn)賣口腔診所的信息，但有意者寥寥。

一位區(qū)域性口腔龍頭的高層告訴《健聞咨詢》，他內(nèi)心已經(jīng)做好最壞的打算，“高利潤的時代已經(jīng)過去了，這不是周期性的衰落，以前的那種好時候，想都不要想，不會再有了。”

在他眼中，對口腔行業(yè)來說，當下正是群雄混戰(zhàn)、擠泡沫、全面洗牌的階段，這個殘酷的洗牌期沒有過去，至于未來還有3年還是5年，沒人知道。

上述投資人一針見血地指出，消費型醫(yī)療服務的生命線是跟隨經(jīng)濟環(huán)境變化而變化的，當前的消費環(huán)境下必然連帶消費醫(yī)療勢弱。剛剛急速經(jīng)歷擴張的口腔行業(yè)，幾乎是消費醫(yī)療行業(yè)中最近距離直面這一變化的行業(yè)。

關停與大甩賣

被擠出來的泡沫，正在遭遇破碎。

2019年，成都錦江科瓦齒科關門，引發(fā)了百余名未完成治療患者的不滿情緒；今年6月，全國性口腔連鎖優(yōu)貝口腔在北京、太原的兩家門店先后陷入停業(yè)糾紛；而今，“一夜消失”的小診所、小機構更不鮮見。

連鎖口腔關停，往往是門店虧損無法轉(zhuǎn)手，只能關停。

醫(yī)療投資人林掌柜(化名)透露，一家全國連鎖口腔集團頻頻出手，“光在上海就一次性甩賣6家”，已經(jīng)這樣賣過不止一次，賣不掉的就直接關停。

“拼盤子”、“掙面子”的時代過去了，部分口腔機構紛紛“放下偶像包袱”，不賺錢的就要甩賣或關停，規(guī)模不再是護城河，報表好看成為口腔機構運營的第一性原則。

寒風中顫抖的不止經(jīng)營困難的口腔診所，投資人也沉默著關閉了窗口。

一位投資人回想起，“我們評估過后，決定不投口腔了，但還是有口腔診所找我們，也有十幾家連鎖的口腔診所集團在賣。”他進一步說，現(xiàn)在可能還有繼續(xù)看好的，但相當多的資本都選擇了脫離，大趨勢是往外甩賣。

幾年前的短期急劇擴張制造了口腔泡沫，泡沫什么時候破、怎么破，受到了多重因素的影響。一方面，疫情造成市場增速大大放緩；另一方面，種植牙集采大幅擠壓口腔機構利潤，整個行業(yè)客單價下滑、毛利率降低，已成不可挽回的趨勢，間接給一批高度依賴種植業(yè)務的機構判了“死刑”。

一家區(qū)域性口腔龍頭高管陳沖(化名)發(fā)現(xiàn)，近些年關停的口腔診所，無論是大型連鎖集團還是個體戶，都有個顯著特點，就是以種植為核心，種植業(yè)務占了所有業(yè)務的70%~80%，甚至更多。

以優(yōu)貝口腔為代表的莆系醫(yī)院，受到的沖擊最大，“整個種植的利潤在下降，還在打價格戰(zhàn)。價格上不去，實際上做一個虧一個，又不能不做，否則流水也保不住，等到一定階段它虧不起了，最終就關掉了。”

陳沖對莆系醫(yī)院的“狼性”心有余悸，本來大家都在有序競爭，這些機構每進入一個城市，就會打破規(guī)矩，比如種一顆牙3000元~4000元，一下子打到1000元。他說，這些醫(yī)院主要就是做種植，各種手段拉人來種，量這么大，價格極其便宜，根本不會給未來種植牙的維護留下什么錢，很容易產(chǎn)生風險。

種植、正畸兩大高值業(yè)務，客單價雖高，也繼承了口腔消費醫(yī)療中最純正的消費屬性。

在市場消費欲望下滑的時代，“搶病人”的競爭日益激烈，獲客成為這些口腔機構的心病——增加營銷開支？還是削減成本？營銷獲客與維持現(xiàn)金流之間的矛盾愈發(fā)尖銳。

一家全國連鎖口腔相關人士旗云(化名)提到，一些口腔醫(yī)院依賴于種植業(yè)務，喜歡低價競爭，需要源源不斷的患者，線上營銷費用是一筆巨大開銷。“要維持高客單，就不得不依賴于高市場投入。去年行業(yè)開始集采，高客單的種植牙項目打成了一個低客單的項目，原來升單項目變成引流項目，很多機構調(diào)整不過來。”

隨著競爭加劇，獲客成本越來越高。

一家大型醫(yī)療集團相關人士直言，有時候是花了成本，營收還是達不到，“比如我們在北京的口腔診所，普遍一個醫(yī)生產(chǎn)生的年營收在50~100萬，診所一年流水總共才300~400萬，連8%的投資回報利潤率都達不到。”

如此看來，早在集采導致行業(yè)客單價下滑之前，口腔消費醫(yī)療行業(yè)供給飽和、競爭過于激烈是如今衰退的根本原因。

急劇擴張后的連鎖化反噬

吃盡短期急劇擴張的苦果，業(yè)內(nèi)對于連鎖化擴張的態(tài)度經(jīng)歷了180度的大轉(zhuǎn)彎。

連鎖化是消費醫(yī)療的天性，口腔行業(yè)在前幾年的短期擴張極為劇烈。

根據(jù)畢馬威中國分析，2015年~2021年口腔醫(yī)療服務的復合增長率高達17%，而到了2022年~2025年期間，口腔醫(yī)療服務行業(yè)復合增長率預計僅為7%。

艾力彼醫(yī)院管理中心主任莊一強認為，口腔機構破產(chǎn)背后，根源是資本介入瘋狂擴張，尤其是在2020年之前明顯擴張。利聚而來，利散而去。旗云也指出，“確實有很多機構拿了投資人的錢，2017年后做了融資，陸續(xù)新開了很多門店，碰上疫情帶來的市場變化，大家投資更加謹慎。”

連鎖化口腔機構的最典型案例是泰康拜博。

最早拜博口腔拿到投資后，迅速在全國二線以上城市自建了200多家口腔診所，持續(xù)虧損經(jīng)營，2018年被泰康收購后，又遭遇疫情打擊，始終沒有恢復元氣，“這幾年泰康接過來之后，實際上是在不斷關停，不行就是不行，該關的就關掉了。”

上述區(qū)域性口腔龍頭公司高管陳沖解釋道，管理半徑長是連鎖機構的一個難點，“經(jīng)營管理權到底交到各地去，還是總部來管？交到各地去可能就亂，收到總部可能就死了，200多家怎么管得過來。”

口腔行業(yè)逐漸意識到一個事實——在市場好做的時候，可以搶錢搶糧搶地盤；但現(xiàn)在，盲目追求全國性的跨區(qū)域連鎖，對抗風險能力沒有任何的提升，反而徒增成本，甚至因為運營能力跟不上，增加“爆雷”風險、遭受連鎖化的反噬。

不過也有人認為，“走不出自己的大本營，是醫(yī)療服務的宿命。” 口腔行業(yè)本就是區(qū)域龍頭割據(jù)的局面，地域化的擴張尚有品牌溢出的紅利，如果跨省擴張，可以說是兩眼一抹黑，非常難以適應。

“當年大規(guī)模擴張的時候，一些全國的連鎖機構拿到一筆錢，一二線城市全覆蓋。現(xiàn)在回過頭看，都只在當?shù)刈龅貌诲e，只要跨出省去，普遍都不太行。”陳沖說。

以通策醫(yī)療為例，其2023年在浙江省外提供醫(yī)療服務的營業(yè)收入僅占省內(nèi)收入的1/10。

行業(yè)競爭激烈，新店增加的成本無法用其他增量來補充。到了2023年~2024年，大部分連鎖機構已經(jīng)“停下擴張的步伐”，陳沖所在的區(qū)域性龍頭口腔集團也不例外，去年建過新機構，今年沒有再動，明年基本上也不會有新計劃。

頭部的全國性連鎖品牌也有抑制擴張的共識，雖然對他們來說，能調(diào)動的資源更豐富，在連鎖化運營上的空間更大。

旗云指出，全國連鎖的口腔機構在當前環(huán)境下會更加謹慎，不會貿(mào)然進入新的城市。

消費醫(yī)療進入存量拉鋸戰(zhàn)

恐怕在未來很長一段時間內(nèi)，并購都會是口腔乃至消費型醫(yī)療服務的常見動作。

投資遇冷，存量都在掙扎，哪里還有增量？據(jù)媒體統(tǒng)計，2024年上半年全國非公口腔行業(yè)投融資約20億元，大幅少于去年、前年同期的30億元和63.22億元。

今年4月，中郵證券發(fā)布研報稱，消費型醫(yī)療服務受當前經(jīng)濟環(huán)境的影響較大，剛需診療更為穩(wěn)健，未來看好診療需求相對剛性、有明確外延并購預期的醫(yī)療服務標的。

在消費醫(yī)療的領域，“平地起高樓”的故事已經(jīng)不再吸引人，踏踏實實優(yōu)化資產(chǎn)，讓報表好看才是“正道”。

有人忙著甩賣，有人想留在牌桌上，收購就成了另一種選擇。

2022年7月，瑞爾集團收購無錫市區(qū)域性口腔連鎖機構通善口腔51%的股權；2023年年底，通策醫(yī)療以2259.6萬元收購了婁底口腔42%股權。

醫(yī)療投資人林掌柜直言，現(xiàn)在口腔僅有一些并購的機會，但也相當有限。“頭部的機構有錢，就去收那些賺錢的、區(qū)域性的龍頭，或者是單體的口腔醫(yī)院。大家買的都是有利潤的，因為這樣才能充實自家的報表。大家都是為了打扮報表，賣是為了打扮報表，買也是為了打扮報表。”

但沒有充足資金來源的、無法退場的、沉默的大多數(shù)能做些什么？

陳沖點出了兩條路：一是調(diào)整業(yè)務結(jié)構，二是砍成本，營銷成本首當其沖。

毛利率止跌，關鍵是調(diào)節(jié)業(yè)務結(jié)構，壓縮利潤驟降的種植牙業(yè)務占比，“比如說原來種植業(yè)務占了50%、60%以上的流水，至少要調(diào)到30%~40%左右，才能基本保證毛利率不下降。”

大型連鎖口腔對于縮減種植業(yè)務的要求更為嚴苛，在旗云看來，“要看基礎治療的業(yè)務占比能否超過50%，種植和正畸這類復雜治療的占比大約各控制在20%，這樣的收入結(jié)構相對來說比較合理。”

目前一個有推廣、有網(wǎng)絡引流模式的機構，有三大塊成本。第一是人的成本，第二是推廣成本，就是獲客的成本，第三是耗材加工的成本。如果想拿到高毛利的話，必然要對這三個成本進行控制。

網(wǎng)絡引流的成本越來越高，在北京、上海等一線城市，引流一個種植病人到院可能已經(jīng)付出了1000元、2000元甚至更多的成本，“這個成本是很嚇人的，還容易賠本，所以一定要改變。”

惡劣環(huán)境的高壓之下，陳沖反而看到了口腔機構擺脫網(wǎng)絡營銷“依賴癥”的一線希望。他介紹稱，目前北京的一些連鎖醫(yī)院，已經(jīng)把原來的網(wǎng)絡營銷部基本砍掉了，改成了其他的獲客手段，比如說地推，去社區(qū)、老年大學、商場等等，做地面的引流，“雖然難一些，但成本也低一些。”

此外，他所在的醫(yī)院也在做耗材、牙椅等器材或設備的國產(chǎn)替代，方方面面、里里外外，想盡一切辦法降低成本。

陳沖無奈道：“行業(yè)的紅利期已經(jīng)過去了，在風口上的時候再粗放也能飛，現(xiàn)在精打細算能干到30%~40%的毛利，再一放就沒了，一松手這點錢都沒有。”

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