“我們把整個(gè)組織發(fā)展線上化以后，增員數(shù)量與去年同期相比增加了391%，將近增長(zhǎng)了4倍。”泰康保險(xiǎn)集團(tuán)副總裁兼泰康人壽常務(wù)副總裁黃新平近日在證券時(shí)報(bào)記者采訪時(shí)稱，今年前4個(gè)月在疫情之下的增員情況，超過了想象。

他表示，增員大幅增加的背后，有公司全流程線上化的改變，也有更多90后“數(shù)字原住民”一代加入，這意味著保險(xiǎn)的前景正在吸引年輕人。而隨著我國進(jìn)入居民財(cái)富管理和健康管理時(shí)代，面對(duì)客戶多元和復(fù)雜的需求，保險(xiǎn)公司需要打造高素質(zhì)銷售人員，銷售人員需要分層分類和精細(xì)化管理。

新一代年輕人涌入保險(xiǎn)業(yè)

泰康人壽是壽險(xiǎn)“老七家”之一，其他6家都屬于上市系，從其披露的數(shù)據(jù)看，疫情對(duì)這些依靠線下銷售為主的傳統(tǒng)大型壽險(xiǎn)公司，帶來業(yè)務(wù)壓力。1-4月，上市的6家大型壽險(xiǎn)中，保費(fèi)下滑的有3家，1家持平，2家增長(zhǎng)。

據(jù)黃新平表示， 泰康人壽的一季度業(yè)務(wù)受到影響，二季度以來隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)推進(jìn)，業(yè)務(wù)呈現(xiàn)較強(qiáng)恢復(fù)態(tài)勢(shì)，4月份的保費(fèi)和價(jià)值都有兩位數(shù)的正增長(zhǎng)，新單價(jià)值同比正增長(zhǎng)66%，大個(gè)險(xiǎn)同比正增長(zhǎng)50%。5月份表現(xiàn)出非常好的恢復(fù)勢(shì)頭，公司正在沖刺。

這只是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)層面，黃新平說，疫情對(duì)于保險(xiǎn)公司的影響是多重的，在組織發(fā)展也就是銷售隊(duì)伍增長(zhǎng)方面，超預(yù)期地增長(zhǎng)了近4倍。疫情后的線上化增員,大大推進(jìn)了80后、90后的加入。

盡管目前增員實(shí)現(xiàn)了接近4倍的增長(zhǎng)，但黃新平表示，銷售隊(duì)伍會(huì)經(jīng)過大浪淘沙的過程，公司吸引一批新人的同時(shí)也在淘汰一些人，目前結(jié)構(gòu)性變化已經(jīng)開始。

對(duì)銷售人員需要更精細(xì)化管理

就在5月19日，銀保監(jiān)會(huì)接連發(fā)布兩個(gè)通知，推動(dòng)銷售人員銷售能力分級(jí)工作。黃新平表示，即使監(jiān)管機(jī)構(gòu)不要求銷售人員分級(jí)，保險(xiǎn)公司也應(yīng)該注重人員分級(jí)分類和打造高素質(zhì)銷售人員。

他表示，無論是從保險(xiǎn)特性還是從客戶需求角度，保險(xiǎn)都屬于基礎(chǔ)資產(chǎn)配置的范疇。以財(cái)富管理市場(chǎng)來說，保險(xiǎn)與信托、理財(cái)產(chǎn)品和私募基金等參與競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)是具有長(zhǎng)期的穿越經(jīng)濟(jì)周期、穿越生命周期的精算平衡能力，可以為客戶提供長(zhǎng)期穩(wěn)定回報(bào)，這在低利率趨勢(shì)下更加具有吸引力，會(huì)越來越受到家庭資產(chǎn)配置的重視。從客戶角度看，財(cái)富管理的三個(gè)需求，即財(cái)富保值增值、轉(zhuǎn)嫁生活風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富傳承，保險(xiǎn)都能對(duì)應(yīng)發(fā)揮作用。

在黃新平看來，我國正進(jìn)入居民財(cái)富管理時(shí)代和長(zhǎng)壽時(shí)代，2019年泰康的高凈值客戶總量突破8萬人，以這些高凈值人群為代表的客戶需求越來越復(fù)雜、多元，相應(yīng)地要求保險(xiǎn)銷售人員能力與之匹配，要求對(duì)銷售人員實(shí)行更加精細(xì)化的管理。

黃新平表示，為更好協(xié)同集團(tuán)的保險(xiǎn)、資管、醫(yī)養(yǎng)板塊和服務(wù)客戶需求，從2018年開始，泰康開始打造健康財(cái)富規(guī)劃師。健康財(cái)富規(guī)劃師區(qū)別于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)代理人，是能提供一站式養(yǎng)老、健康、財(cái)富管理、終極關(guān)懷解決方案的專業(yè)人員。據(jù)悉，健康財(cái)富規(guī)劃師項(xiàng)目已有2000多名人才加入，未來三年將吸納到1萬人。今年1月，健康財(cái)富規(guī)劃師職業(yè)正式獲批國家職業(yè)資質(zhì)。

標(biāo)簽： 壽康 保險(xiǎn)銷售 精細(xì)管理