在這個(gè)銷售員全員鋪在線上，變身各個(gè)平臺(tái)主播的2月，房企為了提升銷售業(yè)績可謂絞盡腦汁，整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)幾乎都將售樓處搬到了線上，希望借此平衡2月份線下銷售停擺的現(xiàn)金流，緩解資金壓力。

鑒于此，2月22日，居理新房聯(lián)合多個(gè)房企，在線上共同推出千余個(gè)樓盤，啟動(dòng)純線上購房的“挑房節(jié)”。據(jù)居理新房方面向《證券日報(bào)》記者表示，從2月3日推出“線上售樓處”至今，已有超過500套房完成認(rèn)購。

值得一提的是，據(jù)居理新房向《證券日報(bào)》提供的數(shù)據(jù)顯示，在上述交易中，單套認(rèn)購總價(jià)100萬元以上的占比為75%，300萬元以上的占比為20%。此外，在購房人群年齡層方面，20-30歲人群占比45.3%，30-40歲占比26.9%，90后成為線上購房的主力群體。

最近兩周，70%的用戶從來沒線下看過房就直接在線成交了，剩下30%也是年前看過房子年后在線上成交的，也就是100%用戶都是在線上完成交易。”居理新房CEO王鵬在接受《證券日報(bào)》記者采訪時(shí)表示，線上交易將成為未來的大趨勢，線上購房滲透率會(huì)越來越高。

“疫情期，對開發(fā)商來講，是非常艱難且痛苦的時(shí)期。這段時(shí)間，在居理新房線上購房平臺(tái)，我們的兩個(gè)廣州項(xiàng)目均有成交，高峰期時(shí)是一天成交兩套。”合景泰富廣州分公司副總經(jīng)理陳哲蔚向《證券日報(bào)》等記者表示，“目前來看，現(xiàn)在我們比較關(guān)注平臺(tái)上的線上導(dǎo)流而來的客戶質(zhì)量，即轉(zhuǎn)化率高不高，從對渠道分析的結(jié)果來看，除了定點(diǎn)分銷公司外，居理新房線上平臺(tái)轉(zhuǎn)化率是較高的。”

“隨著技術(shù)的日益發(fā)展，大數(shù)據(jù)、AI、VR等技術(shù)以及硬件的日益成熟，線上和線下的邊界會(huì)越來越模糊，線上的體驗(yàn)會(huì)和線下看房體驗(yàn)會(huì)有機(jī)組合，讓用戶買房效率更高，成本更低。”王鵬在接受《證券日報(bào)》記者采訪時(shí)表示，對于開發(fā)商而言，在線賣房未來大概率將不再是應(yīng)對特殊時(shí)期的PlanB或者營銷噱頭，而將成為一個(gè)能真正、長期產(chǎn)生交易的銷售渠道。

“此次疫情給地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的拓客和獲客模式進(jìn)行了顛覆和改變。”中國金茂蘇州營銷總經(jīng)理顧鳴向《證券日報(bào)》等記者表示，傳統(tǒng)的營銷推廣邏輯是從整個(gè)項(xiàng)目的陣地周邊開始向外拓客。“從去年下半年以來的分析看，我們這邊新區(qū)兩個(gè)項(xiàng)目周邊客戶成交占比是20%，其他80%則來源于蘇州各個(gè)地域板塊，可見傳統(tǒng)的拓客和營銷的模式從核心往外開拓的模式根本沒有辦法去支撐你的項(xiàng)目去化，你的來訪和轉(zhuǎn)成交的量。”

“以居理新房為例，平臺(tái)帶來的五六個(gè)客戶中有一組可以成交，而我們正常的銷售轉(zhuǎn)化率大概為10：1。”顧鳴進(jìn)一步稱，線上平臺(tái)可以率先摸排和篩選客戶，讓需求匹配精準(zhǔn)度非常高，這是促成高轉(zhuǎn)化率的重要因素。

顧鳴進(jìn)一步稱，從目前的疫情走向來看，3月份或者說疫情結(jié)束后的一段時(shí)期內(nèi)，都將是房企業(yè)績?nèi)笨诒容^大的陣痛期。彼時(shí)，開發(fā)商會(huì)把所有力量都集中在線上新模式和線下市場，這種局面伸直會(huì)持續(xù)到下半年。

正如經(jīng)濟(jì)學(xué)家、空白研究院創(chuàng)始人楊現(xiàn)領(lǐng)所示，疫情將改變住房需求的交易節(jié)奏，但不會(huì)改變交易總量。他同時(shí)預(yù)測，三四月份將是房產(chǎn)行業(yè)恢復(fù)期，五月進(jìn)入快速反彈期，爭奪第一批交易客戶是關(guān)鍵。同時(shí)，低總價(jià)、性價(jià)比高的二手房和郊區(qū)新房將成為短期交易的主力。

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