經(jīng)銷商三波力挺統(tǒng)一激蕩30年邁進低碳新世界

來源：今日熱點網(wǎng)時間：2023-12-18 19:30:48

在中國，如果要回顧改革開放以來的若干經(jīng)濟大事，1992年注定是一個標(biāo)志性的年頭。當(dāng)一個國家處于鼎盛的上升期，就會在某一年份集中誕生一批偉大的人物和企業(yè)——以“92派”為首的創(chuàng)業(yè)者紛紛“下?！蓖渡碛?span id="g0gkeeu" class="keyword">社會主義市場經(jīng)濟建設(shè)大潮的這一年，1992年，被視為中國民營企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的元年。

1993年的北京，統(tǒng)一石化也已經(jīng)以公司化經(jīng)營形式開展?jié)櫥蜕a(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)。伴隨著改革紅利的不斷釋放，全球化發(fā)展紅利對中國市場的持續(xù)賦能，在經(jīng)濟大潮中趁勢暢游的統(tǒng)一從當(dāng)初一家民營企業(yè)經(jīng)歷了民營、外資控股、央企控股三次所有制的更迭變化。對整個潤滑油行業(yè)來說，是以統(tǒng)一為代表，親歷見證從“1992年市場開放元年”開始，到“2004年品牌競爭元年”，以及如今“2023年邁向低碳油液元年”的三次轉(zhuǎn)變。對統(tǒng)一的管理層和經(jīng)銷商來說，是大家在三次關(guān)鍵生死時刻踩準(zhǔn)節(jié)奏的精彩回響。

第一個十年收官之時

經(jīng)銷商把統(tǒng)一送上了央視，統(tǒng)一標(biāo)王一戰(zhàn)成名

1992年，南方談話之后，改革的春風(fēng)也吹進了潤滑油行業(yè)。外資品牌紛紛涌入中國市場，在各地開設(shè)辦事處、貿(mào)易代表處、建立銷售團隊，招募代理商。潤滑油行業(yè)進入了一個快速成長的階段，這一年被稱為中國潤滑油市場開放的元年。此后10年間，統(tǒng)一悄然壯大于外資之側(cè)，全國經(jīng)銷商齊心協(xié)力把統(tǒng)一推入“億元企業(yè)”的高階序列。

隨著外資的帶領(lǐng)、民企的崛起，潤滑油國家隊陸續(xù)起航，中國潤滑油市場的“三雄”格局雛形已至。在中國加入世界貿(mào)易組織(WTO)之后的2002年，擺在統(tǒng)一面前的緊迫問題是，如何在國企潤滑油品牌尚未立穩(wěn)腳跟之際，率先與外資進行一場中、西品牌對決戰(zhàn)，夯實民族品牌烙印。否則到了“三雄”格局成熟之際，年輕的統(tǒng)一尚不足以支撐其同時打贏兩場戰(zhàn)爭。

環(huán)顧四野，此前因亞洲金融危機沉寂兩年的“央視廣告標(biāo)王”進入統(tǒng)一視野，“只需要上一屆標(biāo)王十分之一的預(yù)算就可以進入標(biāo)王序列，成為全國人民家喻戶曉的品牌”，顯然這是一個很誘人的機會，對于當(dāng)年只有1億元經(jīng)營收入的統(tǒng)一來說，要拿出20%到30%的收入去打廣告，真有些舍不得。干不干、能不能干?統(tǒng)一經(jīng)銷商管委會層面討論的熱火朝天。

有了這十年的合作，統(tǒng)一的經(jīng)銷商錨定一點，那就是“市場夠大，機會夠大，信心夠足，廣告費就不是問題”。聚眾人之力，把統(tǒng)一送上央視舞臺，成為經(jīng)銷商和統(tǒng)一的最后共識。兵馬未動，糧草先行，決心已定的眾多經(jīng)銷商紛紛下單預(yù)付，2000多萬元貨款成為統(tǒng)一發(fā)力央視的基礎(chǔ)。2002年底，統(tǒng)一在央視一套黃金段位廣告招標(biāo)會上一鳴驚人，最終以6429萬元拿下8個月的廣告時間，成為登錄中央電視臺的第一家民營潤滑油品牌。此一役，助力民族品牌的崛起和騰飛，拉近了“統(tǒng)一”與外資潤滑油品牌的知名度差距，讓“統(tǒng)一”能與剛起步的國有潤滑油品牌比肩。

正是經(jīng)銷商家人在第一個發(fā)展10年關(guān)鍵抉擇時的力挺，才從根本上改變了統(tǒng)一在今后競爭格局中的地位和打法。從公開信息了解到，同年“逆市抄底”央視標(biāo)王的還有民族品牌娃哈哈，這兩個品牌日后的崛起，也成為央視修復(fù)標(biāo)王口碑的重要案例。

手握央視“標(biāo)王”籌碼，占領(lǐng)制高點，意味著央視的眾多優(yōu)勢媒介資源將優(yōu)先向統(tǒng)一傾斜，更大的轉(zhuǎn)機發(fā)生在央視標(biāo)王行動的第二年，這將幫助統(tǒng)一徹底成為民族品牌的優(yōu)秀代表。

多一點潤滑少一點摩擦響徹大江南北

2003年春，伊拉克戰(zhàn)爭爆發(fā)，霸權(quán)主義、叢林法則、以強凌弱成為中國輿論場的主流觀點，中央電視臺與軍事評論員張召忠迅速抓住熱點啟動熱點軍事欄目直播伊拉克戰(zhàn)爭。

伊拉克戰(zhàn)爭事件，把富有愛國熱情，充滿正義感的統(tǒng)一經(jīng)銷商與統(tǒng)一管理層聚到了一起。頭腦風(fēng)暴了幾天幾夜，耳熟能詳?shù)慕?jīng)典廣告詞“多一點潤滑，少一點摩擦”，經(jīng)由統(tǒng)一和經(jīng)銷商的反復(fù)琢磨和探討，送進了央視張召忠的節(jié)目間，也把“統(tǒng)一”潤滑油品牌推進了千家萬戶。

“多一點潤滑，少一點摩擦”，使得統(tǒng)一的市場銷售業(yè)績直線上升，當(dāng)年增幅高達300%。銷售額從12.67億元直升至20個億。不僅如此，通過這一廣告投放和品牌建設(shè)，幾乎被外資品牌壟斷的高端產(chǎn)品銷售中，統(tǒng)一終有姓名。

“春風(fēng)得意馬蹄疾，一日看盡長安花”，經(jīng)銷商的力挺，同行們眼睜睜看著統(tǒng)一的銷售從一個億在3年后邁向29個億?；馃岬膹V告，大量的訂單，勢必需要高效率的供應(yīng)鏈解決方案。眾志成城之下，統(tǒng)一供應(yīng)鏈的靈活高效令人咋舌， 3800多個產(chǎn)品規(guī)格，任一規(guī)格都可在24小時內(nèi)出廠交貨。

2005年的統(tǒng)一，已是中國領(lǐng)先的獨立潤滑油生產(chǎn)和銷售企業(yè)。年產(chǎn)能達60萬噸，成為中國最大的車用潤滑油專業(yè)制造商。擁有2700多家經(jīng)銷商和9萬多家零售商，規(guī)模位列中國第三，全球第16名的位置。

彼時的統(tǒng)一，在用戶心中已是一個具備國際影響力的民族品牌。

第二個十年當(dāng)打之時

上游被卡脖子，全力打通國際通道，滿血復(fù)活

在央視連續(xù)火了兩把的統(tǒng)一，也警醒了正在起步的“兩桶油”。“三雄”格局在統(tǒng)一打響央視品牌認知戰(zhàn)后的2004年正式成局。2004年度的央視廣告招標(biāo)會上，昆侖、長城互相對壘，一番火藥味十足地競標(biāo)下來，兩者分別投出了1.1321億元和9256萬元。事后據(jù)在場的媒體人士回憶，在巨頭的雙重夾擊下，統(tǒng)一幾乎沒有發(fā)言的機會。

這場由統(tǒng)一從央視發(fā)起，吸引“兩桶油”雙雙參戰(zhàn)的2004年，被公認為是“中國潤滑油市場進入品牌化發(fā)展的元年”。

外行人看應(yīng)是一帆風(fēng)順、前景無限好的2005年，深諳潤滑油競爭格局與自身發(fā)展命脈的李嘉看到的卻是暗流涌動的威脅。

一方面，按照中國政府入世承諾，中國于2005年1月開始全面對外放開了成品油零售市場，位居世界500強之列的諸多石油巨頭紛紛進入中國，而且無一例外地拿著潤滑油這一最具品牌效應(yīng)的主力產(chǎn)品開道。巨大的市場需求，為潤滑油產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了廣闊空間。事后看，也抬升了國際大宗油品市場上游資源持有群體的期望值，將民營潤滑油企業(yè)推向一個新的生死關(guān)口……

另外，當(dāng)年潤滑油市場需求旺盛的另一面，是產(chǎn)業(yè)的無序擴張、行業(yè)自律的缺位和監(jiān)管不到位。在世界發(fā)達國家主要潤滑油品牌加起來僅有10多個;而在我國，僅北京就有200多個，全國潤滑油品牌總計超過3000個。這或許成為“兩桶油”作為央企履行產(chǎn)業(yè)調(diào)控職能，采取行動整合國內(nèi)潤滑油市場、維護行業(yè)發(fā)展秩序的理由。

于是一場行業(yè)出清行動拉開了帷幕。

民營潤滑油企業(yè)排名第一的統(tǒng)一首當(dāng)其沖的成為了靶子。到2005年，統(tǒng)一已經(jīng)不能夠按照自己設(shè)想的速度奔跑，不得不控制自己的發(fā)貨數(shù)量。缺少上游資源的統(tǒng)一曾被傳要倒閉。

讓統(tǒng)一倍感溫暖的是，眾多經(jīng)銷商齊聚統(tǒng)一商量對策。為了大家的生存，擺在統(tǒng)一面前的只有一條路，果斷轉(zhuǎn)向國外的上游資源通道。為分散風(fēng)險，日本、新加坡、韓國均成為統(tǒng)一基礎(chǔ)油的采購?fù)ǖ馈?/p>

屋漏偏逢連夜雨，適逢2005年國際基礎(chǔ)油油價大漲，從500美元/噸攀升到了800美元/噸。剛接上國際基礎(chǔ)油資源的統(tǒng)一，遇到了掌握上游話語權(quán)的國外供應(yīng)商要求現(xiàn)款結(jié)算的要求。面對國際大宗物品采購，統(tǒng)一作為國際原油新玩家，在技術(shù)、經(jīng)驗、資金方面略顯不足。

眾人拾柴火焰高，經(jīng)銷商又一次團結(jié)在一起。大家積極下單、提前支付貨款1.08億元，在資金、行動和態(tài)度上全力支持統(tǒng)一搭上國外基礎(chǔ)油供應(yīng)渠道，昔日生龍活虎的統(tǒng)一又滿血復(fù)活的回到市場一線繼續(xù)戰(zhàn)斗，坊間傳聞即刻終止。統(tǒng)一繼續(xù)保持20多億元的營收，屹立于國產(chǎn)潤滑油第一梯隊。

經(jīng)銷商的第二波力挺，幫助統(tǒng)一穩(wěn)定了上游國際資源交通線，基礎(chǔ)油大動脈短期內(nèi)保住了，統(tǒng)一的視野也開始關(guān)注國際原油市場競爭格局。留心向國際化企業(yè)學(xué)習(xí)，全方位提升技術(shù)實力、管理能力，成為統(tǒng)一下一步的必修課。

第三個十年持重之時

上萬家門店星夜換招牌上千份加急函證跑步進A股

在經(jīng)銷商的支持下，統(tǒng)一通過國際渠道采購短時間解決了基礎(chǔ)油“卡脖子”問題。但國外采購周期長，且無法保證穩(wěn)定供應(yīng)，繼而影響產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，基礎(chǔ)油的威脅依然存在。

重重壓力和現(xiàn)實格局影響下，統(tǒng)一決定將目光投向另一條道路，徹底解決“卡脖子”問題。2005年6月，殼牌與統(tǒng)一的合作框架協(xié)議正式簽署，驚艷行業(yè)。在殼牌龐大的采購體系內(nèi)，統(tǒng)一每年的基礎(chǔ)油需求始終得到了充足保證。

殼牌也因為統(tǒng)一的加入，成為中國潤滑油市場排名第一的國際能源公司，殼牌全球成品潤滑油的產(chǎn)量提高8%，并使殼牌潤滑油產(chǎn)品在全球成品潤滑油市場占到16%的份額。

2013年國際油價持續(xù)下跌，對下游市場帶來沖擊，殼牌業(yè)績受到不小壓力，殼牌的管理層希望通過籌集現(xiàn)金和剝離資產(chǎn)來提高投資回報。此前，殼牌擴大資產(chǎn)以及彌補在海外區(qū)域市場上某些業(yè)務(wù)能力的不足，殼牌在全球收購了眾多資產(chǎn)，但未達預(yù)期，隨著時間的推移，殼牌開始“瘦身計劃”。

合資之初，統(tǒng)一按照殼牌全球化標(biāo)準(zhǔn)要求進行改造。分手時，統(tǒng)一必須按照殼牌規(guī)定，不得再保留任何殼牌文字、標(biāo)識等商業(yè)元素，要求將所有帶有殼牌標(biāo)識的門頭、標(biāo)牌甚至所有物料，在一年內(nèi)全部撤換。對擁有一萬多家門店的統(tǒng)一來說，難度大、任務(wù)急。更重要的是更換期間將嚴重影響市場銷售的穩(wěn)定性，外部的斷油謠言、競爭對手對渠道的拉攏等情況均有可能隨時發(fā)生。

為盡可能地降低損失，快速回到正常經(jīng)營秩序。一場動員大會開始后，所有經(jīng)銷商以最快的速度執(zhí)行“去殼”行動，原本需要一年完成的換牌工作，統(tǒng)一的經(jīng)銷商體系在半年內(nèi)將10838家門店標(biāo)識全部更換。事實表明，所有的經(jīng)銷商最終堅定地選擇與統(tǒng)一站在一起，沒有離開，沒有退后。

歷史上的經(jīng)典，常有再現(xiàn)。最近一次發(fā)生在統(tǒng)一被并入上市公司之前的窗口期。為了實現(xiàn)集團公司工作部署，上市公司要求在最短時間內(nèi)完成對統(tǒng)一現(xiàn)有渠道和用戶進行密集的盡職調(diào)查。需快速發(fā)放1540份函證、實施480份訪談，并在規(guī)定時間進行有效回收。這在證券行業(yè)至少需要半年時間完成的重大工作，而此次要求在很短的時間內(nèi)完成。極限的時間內(nèi)，加之當(dāng)時各地疫情封控的不確定性成為這次行動的“緊箍咒”，這看起來是一項不可能完成的任務(wù)。

令人揪心卻又毫無懸念是，統(tǒng)一又一次創(chuàng)造了奇跡——順利完成不可能完成的任務(wù)，成功登陸A股。在證券發(fā)展史上，統(tǒng)一和經(jīng)銷商又一次創(chuàng)造了紀錄。短時間內(nèi)完成所有函證回收，并比預(yù)定時間提前3天完成?？梢哉f，經(jīng)銷商再一次的鼎力支持，成就了今天的統(tǒng)一股份(600506)。

經(jīng)銷商力挺之恩，統(tǒng)一永遠不會忘記。如何進一步維護、回報經(jīng)銷商的努力和付出，是統(tǒng)一這些年考慮最多的問題。最終，選擇以業(yè)績獎勵方式，成為連接統(tǒng)一與經(jīng)銷商的紐帶。此后的每一年，無論虧錢還是賺錢，統(tǒng)一堅持每年都分紅，以回報經(jīng)銷商這些年在關(guān)鍵時刻對我們的力挺和支持。

越是在經(jīng)濟形勢不好的情況下，越是要急經(jīng)銷商之所急、想經(jīng)銷商之所想。統(tǒng)一困難的時候，經(jīng)銷商毫不猶豫的力挺我們邁過難關(guān)。經(jīng)銷商有困難的時候，我們通過堅持每年兌現(xiàn)承諾給經(jīng)銷商最大的支持和安慰。