對(duì)于跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，特別是獨(dú)立站賣家，通過(guò)谷歌推廣實(shí)現(xiàn)有效獲客已經(jīng)成了必要手段之一。但是很多B2B賣家卻遇到了“廣告上線后，有消費(fèi)，有展現(xiàn)，但是沒(méi)有人下單”的窘境。

老實(shí)說(shuō)，造成這種的結(jié)果的原因有很多種，畢竟B2B獨(dú)立站的廣告投放和B2C廣告投放的形式完全不一樣。大多數(shù)人認(rèn)為B2B行業(yè)的廣告投放是最難做的廣告，但其實(shí)不然，一旦有了正確的策略和方案，B2B獨(dú)立站的廣告投放可能就像在公園里散步一樣。

什么是 B2B 廣告？

B2B廣告是一家企業(yè)向另一家企業(yè)出售其產(chǎn)品或服務(wù)的廣告。這與企業(yè)對(duì)消費(fèi)者 (B2C) 不同，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者 (B2C) 是一家公司向消費(fèi)者出售其產(chǎn)品或服務(wù)以供個(gè)人使用或消費(fèi)的廣告。

B2B 廣告與 B2C 廣告的差異化

B2B廣告和B2C廣告盡管看起來(lái)很相似，但 B2B廣告與B2C廣告大不相同。從策略到創(chuàng)意，再到關(guān)鍵字，一切都是不同的。通常來(lái)說(shuō)B2C銷售可以在幾分鐘內(nèi)完成，而B2B公司的平均銷售周期為102天。

當(dāng)您作為B2C銷售時(shí)，您向一個(gè)人銷售。當(dāng)您作為B2B進(jìn)行銷售時(shí)，您需要在整個(gè)過(guò)程中與多個(gè)決策者交談，有時(shí)甚至是整個(gè)部門。

僅這兩個(gè)差異就需要不同的方法，然后還需要考慮產(chǎn)品功能承諾和后續(xù)服務(wù)。B2B采購(gòu)?fù)ǔ?huì)簽訂周期一年且價(jià)格較高合同，對(duì)于買方來(lái)說(shuō)，購(gòu)買壓力更大，特別還是獨(dú)立站這種跨國(guó)交易，它不像一些B2C購(gòu)買那樣沖動(dòng)消費(fèi)。

B2B獨(dú)立站通過(guò)谷歌投放有效嗎？

毋庸置疑，B2B獨(dú)立站通過(guò) Google Ads 可以極大地提高投資回報(bào)率，從品牌知名度到潛在客戶生成，再到確保銷售。

讓我們考慮一下事實(shí)：

93%的 B2B 購(gòu)買流程從在線搜索開(kāi)始

在與網(wǎng)站互動(dòng)之前，B2B 買家平均會(huì)進(jìn)行12次不同的在線搜索

毫無(wú)疑問(wèn)，搜索是 B2B 營(yíng)銷的重要組成部分，也是B2B海外買家常用的方式，眾所周知，只有兩種方式可以顯示在搜索引擎中：

搜索引擎優(yōu)化，也就是常說(shuō)的Google SEO

搜索引擎營(yíng)銷，也就是常說(shuō)的PPC付費(fèi)廣告

搜索引擎優(yōu)化雖然也可以實(shí)現(xiàn)比較好的效果，但需要花費(fèi)大量時(shí)間、金錢和精力來(lái)制作足夠多且豐富的內(nèi)容并顯示在需要的位置。

所以讓我們考慮另一個(gè)事實(shí)：通過(guò) PPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)）廣告帶來(lái)的流量比自然廣告多50%的轉(zhuǎn)化率。

憑借正確的數(shù)字營(yíng)銷策略，PPC廣告可以將您的業(yè)務(wù)提升到一個(gè)新的水平。Google Ads 讓您的企業(yè)能夠在銷售過(guò)程的鏈路種通過(guò)有針對(duì)性的消息傳遞到目標(biāo)受眾面前，這些消息準(zhǔn)確地說(shuō)明了他們需要看到的內(nèi)容，并進(jìn)而影響他們的決策。

還在猶豫不決？

我們已經(jīng)幫助Safewindow在短期內(nèi)將詢盤率提升到20%，同時(shí)將詢盤成本降低到了125元，銷售額同期增長(zhǎng)18%。想知道我們是怎么做到的嗎？這是通過(guò)B2B獨(dú)立站建站和谷歌廣告同時(shí)發(fā)力和持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)生的結(jié)果。

然后是義烏某童裝外貿(mào)工廠，一家提供童裝生產(chǎn)和出口的企業(yè)，年?duì)I收額達(dá)到1000W。我們能夠幫助外貿(mào)工廠將每條潛在客戶的成本降低56%，再嘗試投放的階段，5W元的廣告投放就帶來(lái)了186W的銷售額，ROI高達(dá)3720%。是的，你沒(méi)看錯(cuò)這些數(shù)字。想知道我們是怎么做到的嗎？谷歌廣告！

我們有近千家客戶案例，通過(guò)正確的設(shè)置和策略，Google Ads 才能真正發(fā)揮作用。那么讓我們來(lái)看看這些策略是什么，下面我們將有提供7種策略，助您通過(guò)谷歌SEM實(shí)現(xiàn)B2B獨(dú)立站獲取高質(zhì)量潛在客戶。

1、認(rèn)同B2B銷售周期

上文中我們提到了B2B的銷售周期大概位102天，不要緊張，最好的 B2B 銷售不會(huì)在一夜之間發(fā)生。有些銷售可能需要12 個(gè)月以上。利用這段時(shí)間通過(guò)搜索廣告與客戶建立信任關(guān)系，將會(huì)收獲雙重好處。您不僅可以通過(guò)設(shè)置更短的銷售時(shí)間來(lái)讓銷售團(tuán)隊(duì)的生活更輕松，而且還可以讓客戶團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期鎖定客戶，因?yàn)槟膬?nèi)容奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

B2B 銷售周期統(tǒng)計(jì)表

你知道這意味著什么？高投資回報(bào)率可以提高72%的轉(zhuǎn)化率。要坦然適應(yīng)B2B銷售周期，需要定制您的 Google Ads 內(nèi)容、優(yōu)惠和文案，以適應(yīng)決策者所處階段的心態(tài)。

通常對(duì)于搜索用戶來(lái)說(shuō)，銷售循環(huán)會(huì)存在三種心理狀態(tài)：需求接收、需求理解、尋找方案。圍繞著不同的心理狀態(tài)，廣告在投放的時(shí)候也需要分別制定推廣計(jì)劃、方案、B2B獨(dú)立站落地頁(yè)，這樣用戶在整個(gè)采購(gòu)周期中都伴隨著我們的引導(dǎo)，大大提高了用戶的認(rèn)知度和采購(gòu)率。

2、清晰的賬戶結(jié)構(gòu)

要想做好B2B獨(dú)立站的廣告投放，了解 Google Ads 的結(jié)構(gòu)會(huì)很有幫助。

許多 B2B Google Ad 專業(yè)人士選擇按漏斗階段創(chuàng)建計(jì)劃和單元。

例如，推廣單元可能是為了擁有您的品牌術(shù)語(yǔ)以吸引訪問(wèn)者對(duì)您的業(yè)務(wù)進(jìn)行研究，或者銷售漏斗底部組可能致力于擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。您的 Google Ads 中的結(jié)構(gòu)將變得非常重要，因?yàn)槟軌蚋嗟貍€(gè)性化定位，尤其是當(dāng)您能夠運(yùn)行a/b 測(cè)試或開(kāi)始優(yōu)化時(shí)。

請(qǐng)記住，每個(gè)單元（組）都需要自己的預(yù)算、受眾、落地頁(yè)和出價(jià)金額。

3、廣泛的關(guān)鍵字研究以了解業(yè)務(wù)和行業(yè)

對(duì)于成功的 B2B Google Ads，您可以做的最有價(jià)值的一件事就是研究業(yè)務(wù)和行業(yè)（如果您還沒(méi)有深入了解的話）。您需要對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有深入的了解。

對(duì)于成功的廣告，關(guān)鍵字需要盡可能具體。您需要確切知道您的目標(biāo)受眾在 Google 搜索中輸入了哪些搜索字詞。

例如，讓我們看看 PPC。當(dāng)然，關(guān)鍵字“每次點(diǎn)擊付費(fèi)”會(huì)吸引一些搜索者，但大多數(shù)人會(huì)直接跳到搜索“PPC”。您需要了解搜索詞中使用的所有首字母縮略詞和行話，才能抓住最合格的搜索者。

一般來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵詞可以分為四大類：

通用詞：直接關(guān)于您的服務(wù)或產(chǎn)品的詞

品牌詞：包含您的品牌名稱的單詞

競(jìng)爭(zhēng)詞：圍繞你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話

行業(yè)相關(guān)詞：圍繞您的行業(yè)、服務(wù)或產(chǎn)品的詞語(yǔ)

在研究和提出關(guān)鍵字時(shí)，請(qǐng)務(wù)必涵蓋所有四個(gè)類別。

通用和相關(guān)類別將在渠道的頂部和中間吸引您的受眾。品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵字往往會(huì)捕獲那些更接近漏斗底部的關(guān)鍵字。

如果您對(duì)關(guān)鍵詞的數(shù)字還是不太明白，也可以通過(guò)Google Keyword Planner（谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師）幫助您發(fā)現(xiàn)新關(guān)鍵字、獲取搜索量和預(yù)測(cè)，甚至按位置或設(shè)備顯示細(xì)分。

4、目標(biāo)受眾

并非所有觀眾都處在摸索階段，尤其是在 B2B 方面。查看您的一些自然訪問(wèn)者，找出哪些企業(yè)已經(jīng)在使用 Internet 協(xié)議 (IP) 地址確定您的范圍。IP 地址是分配給連接到使用互聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的每個(gè)設(shè)備的數(shù)字標(biāo)簽。把它想象成你的家庭住址。它是您收發(fā)郵件的地方——它是您所在位置的唯一標(biāo)識(shí)符。

每個(gè) IP 地址都注冊(cè)給個(gè)人或公司。大多數(shù)中型公司都有自己的 IP 地址，這對(duì)您來(lái)說(shuō)是個(gè)好消息。但是，谷歌分析已經(jīng)阻止了查看 IP 地址的能力。

幸運(yùn)的是，有很多工具可以幫助識(shí)別誰(shuí)在查看您的網(wǎng)站，LeadFeeder、Visitor Queue等工具是獲得這種洞察力的絕佳選擇。

還有諸如ZoomInfo和Lusha等選項(xiàng)，它們不僅可以幫助識(shí)別訪客的公司，還可以通過(guò)電子郵件或電話號(hào)碼等信息進(jìn)一步豐富數(shù)據(jù)。

知道哪些企業(yè)訪問(wèn)了您的網(wǎng)站后，您可以將 IP 地址的用戶域添加為 Google Ads 中的自定義受眾。

5、否定關(guān)鍵詞

不使用否定關(guān)鍵字列表是浪費(fèi)廣告支出的最簡(jiǎn)單方法。對(duì)于大多數(shù)關(guān)鍵字，有明顯但相關(guān)的詞以完全不同的意圖使用。否定關(guān)鍵字發(fā)揮作用的最常見(jiàn)情況是求職者。

如果您的目標(biāo)是銷售數(shù)據(jù)安全軟件，那么您不希望有人在搜索“數(shù)據(jù)安全工作”。在您的否定關(guān)鍵字列表中包含“工作”是不費(fèi)吹灰之力的。

6、優(yōu)化廣告文案

B2B買家購(gòu)買您的產(chǎn)品，可能是基于前端的廣告文案產(chǎn)生了興趣，所以優(yōu)秀的廣告文案卻對(duì)您的 Google Ads 的成功會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，下面我們講幾種優(yōu)化廣告文案的思路。

說(shuō)出痛點(diǎn)：在推送產(chǎn)品或服務(wù)之前，請(qǐng)確認(rèn)問(wèn)題。這將有助于引起搜索者的注意并讓他們知道您理解。

個(gè)性化復(fù)制到漏斗：根據(jù)搜索者在漏斗中的位置，他們正在尋找不同的答案。這些痛點(diǎn)將在整個(gè)過(guò)程中有所不同。從尋找問(wèn)題的答案，然后尋找不同的解決方案，最后縮小到他們選擇的解決方案。

盡可能具體并使用數(shù)字：人們喜歡特定的數(shù)字。讓他們知道這是“14 天試用”，或者您有“8個(gè)解決方案”來(lái)解決他們的問(wèn)題，或者“639名用戶已經(jīng)提交詢價(jià)單”。

把事情簡(jiǎn)單化：刪掉多余的文字，切入正題。與其說(shuō)“在我們的最新報(bào)告中了解有關(guān)數(shù)據(jù)安全的更多信息”的標(biāo)題，不如將其縮減為“免費(fèi)數(shù)據(jù)安全報(bào)告”。

在人群中脫穎而出：注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確保你的廣告創(chuàng)意和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異化。

使用社會(huì)證明：比如可信度的標(biāo)志，列出您的最新獎(jiǎng)項(xiàng)。記下您的客戶數(shù)量、下載數(shù)量或訂閱者數(shù)量。

7、優(yōu)化登錄頁(yè)面（落地頁(yè)）

登錄頁(yè)面與廣告中的其他所有內(nèi)容一樣重要。

從上到下可以進(jìn)入登錄頁(yè)面的內(nèi)容很多。在成功為多個(gè)客戶創(chuàng)建落地頁(yè)（登錄頁(yè)面）后，我們確定了一些最佳實(shí)踐，我們知道每個(gè)好的著陸頁(yè)都需要：

一個(gè)明確的號(hào)召性用語(yǔ) (CTA)：必須有一個(gè)明確的、吸引度高的按鈕。它至少應(yīng)位于首屏上方和頁(yè)面底部。

保持相關(guān)性：您的目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)需要與他們點(diǎn)擊的廣告相匹配才能到達(dá)那里。如果它提供免費(fèi)報(bào)告并且您將它們發(fā)送到服務(wù)頁(yè)面，那么您不僅會(huì)獲得反彈的訪問(wèn)者，而且每當(dāng)他們看到另一個(gè)廣告時(shí)，他們也會(huì)更少考慮您的品牌。更不用說(shuō)，您的廣告質(zhì)量得分會(huì)下降。

優(yōu)化視覺(jué)效果：我們并不是說(shuō)他們需要花哨，但是來(lái)吧，沒(méi)有人想閱讀一頁(yè)只有文字的頁(yè)面。視覺(jué)效果的獎(jiǎng)勵(lì)積分可以幫助傳達(dá)信息以獲得更好的用戶體驗(yàn)。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)：畢竟，您正在嘗試激發(fā)行動(dòng)，所以不要忘記傳達(dá)原因。

榮譽(yù)證明：在落地頁(yè)里，您甚至可以嵌入客戶推薦視頻。請(qǐng)務(wù)必列出您的最新獎(jiǎng)項(xiàng)，注意您的客戶數(shù)量、下載量或訂閱者數(shù)量。

旅途意識(shí)：一個(gè)好的落地頁(yè)可以根據(jù)訪問(wèn)者在銷售漏斗中的位置調(diào)整 CTA、副本和視覺(jué)效果。在他們了解你是誰(shuí)和你做什么之前，不要太急于銷售。

B2B 谷歌廣告總結(jié)

太多次，我們看到 B2B獨(dú)立站 營(yíng)銷人員不注重谷歌營(yíng)銷，要么因?yàn)樵愀獾慕Y(jié)果而暫停廣告投放。

但是，更多時(shí)候，我們使用 Google Ads 幫助企業(yè)做出改變游戲規(guī)則的改進(jìn)，避免過(guò)度依賴平臺(tái)和線下展會(huì)，我們之所以會(huì)推進(jìn)B2B獨(dú)立站和谷歌營(yíng)銷是因?yàn)樗行А?/p>

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