陽(yáng)力，四川尚頤養(yǎng)老服務(wù)有限公司總經(jīng)理。他曾在部隊(duì)、政府機(jī)關(guān)、中央媒體、央企工作，從事養(yǎng)老項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)15年，是第三屆、第四屆全國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)黃山高峰論壇的主講嘉賓之一。2017年，他被中國(guó)養(yǎng)老50人論壇、中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、博士100生產(chǎn)力論壇、評(píng)為全國(guó)養(yǎng)老行業(yè)百?gòu)?qiáng)人物之一。尚頤養(yǎng)老服務(wù)有限公司是一家專注養(yǎng)老項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理和咨詢的專業(yè)機(jī)構(gòu)，為養(yǎng)老從業(yè)單位提供項(xiàng)目全流程咨詢、設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、流程、服務(wù)、營(yíng)銷服務(wù)，公司入選《2018中國(guó)養(yǎng)老行業(yè)最具影響力品牌》，入編《養(yǎng)老中國(guó)》叢書(shū)。陽(yáng)力率團(tuán)隊(duì)成功參與過(guò)超過(guò)100個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目設(shè)計(jì)，直接參與運(yùn)營(yíng)過(guò)30多個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目，為各項(xiàng)目培養(yǎng)院長(zhǎng)12名，培訓(xùn)和培養(yǎng)16個(gè)養(yǎng)老營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在全國(guó)培訓(xùn)過(guò)的養(yǎng)老各崗位學(xué)員，超過(guò)3000名，公司運(yùn)營(yíng)和培育的養(yǎng)老項(xiàng)目，得到業(yè)界的高度認(rèn)可。

自身定位：我是誰(shuí)?我能做什么?

中國(guó)已進(jìn)入人口老齡化快速發(fā)展期，養(yǎng)老是當(dāng)下亟待求解的重大社會(huì)問(wèn)題，受需求迫切和政策鼓勵(lì)雙向驅(qū)動(dòng)，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)一個(gè)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。陽(yáng)力認(rèn)為，從事養(yǎng)老行業(yè)，賣的不是房子，也不是產(chǎn)品，賣的是服務(wù)、賣的是客群需求，因?yàn)轲B(yǎng)老行業(yè)的核心是“人”。一個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目的真正落地，是項(xiàng)目前期各階段完成閉環(huán)的過(guò)程，養(yǎng)老項(xiàng)目前期定位與后期運(yùn)營(yíng)是否相一致，養(yǎng)老客群需求在現(xiàn)有共識(shí)中是否仍需補(bǔ)充，建筑適老化設(shè)計(jì)是否能真正為老人提供便利，設(shè)計(jì)理念是否能真正落地，投資測(cè)算是否為項(xiàng)目投入提供有效控制等等，這些都需要提前納入養(yǎng)老項(xiàng)目實(shí)施可行性計(jì)劃之中。

“不要急于去描述自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而應(yīng)該用心地去了解老人的需求，換言之，做養(yǎng)老的人，首先要明確自身定位，即：我是誰(shuí)，我能為老人們做什么?”這是陽(yáng)力經(jīng)常說(shuō)的一句話，從他身上，能看到強(qiáng)烈的人文主義道德觀。陽(yáng)力有一個(gè)樸實(shí)的夢(mèng)想——打造一個(gè)真正屬于老人的“養(yǎng)老生活共同體”。在這個(gè)共同體里，老人能夠被當(dāng)成獨(dú)立完整的個(gè)體對(duì)待，他們有權(quán)選擇自己的生活方式，老人、家屬、機(jī)構(gòu)能夠相互充分溝通、共融，徹底打破養(yǎng)老機(jī)構(gòu)集中居住、集中管理的陳舊經(jīng)營(yíng)模式。

為了將養(yǎng)老的“藍(lán)圖”變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，陽(yáng)力創(chuàng)建了四川尚頤養(yǎng)老服務(wù)有限公司。尚頤養(yǎng)老專注于養(yǎng)老項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理和咨詢，為養(yǎng)老從業(yè)單位提供項(xiàng)目全流程服務(wù)，包括項(xiàng)目論證、選址方案、服務(wù)設(shè)計(jì)、全員培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)管理、品牌推廣、營(yíng)銷策劃等環(huán)節(jié)。

尚頤養(yǎng)老致力于養(yǎng)老項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展，用理性的眼光和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S論證每一個(gè)項(xiàng)目，用全部的精力和充沛的激情服務(wù)每一個(gè)項(xiàng)目。目前，尚頤養(yǎng)老成功運(yùn)營(yíng)的案例中，有不到一年開(kāi)始持平并盈利的中江南山老年公寓、都江堰惠生老年公寓、有投資超過(guò)2億元的西部最高端的酒店式項(xiàng)目樂(lè)山達(dá)美健康城，有最具盈利和拓展能力的旅居機(jī)構(gòu)幸福田園，有占地1400畝的四川最大的康養(yǎng)小鎮(zhèn)蜀國(guó)鵑都，有成都最專業(yè)的照護(hù)機(jī)構(gòu)一暄康養(yǎng)，有每天吸引幾百人的柳州純真堂老年文化廣場(chǎng)，有最具魅力的桂林陽(yáng)朔國(guó)際頤養(yǎng)莊園，有超過(guò)400畝的全國(guó)首例全齡康養(yǎng)社區(qū)杉養(yǎng)莊園等等。

陽(yáng)力常說(shuō)，確立以“人”為核心的自身定位，益于養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)的發(fā)展，也將促進(jìn)中國(guó)社會(huì)人文主義精神的發(fā)展。

客戶定位：我的客戶是誰(shuí)?他們需要什么?

人口老齡化是當(dāng)今世界所面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題對(duì)人類社會(huì)生活的各個(gè)方面都產(chǎn)生了巨大的影響。我國(guó)是在經(jīng)濟(jì)水平不高的情況下提前邁入老齡化社會(huì)的，即“未富先老，未備先老。”發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)入老齡化社會(huì)時(shí)，人均GDP為5000~10000美元，我國(guó)還不到1000美元，我國(guó)將用26年走完發(fā)達(dá)國(guó)家半個(gè)世紀(jì)以上的老齡化進(jìn)程，我國(guó)地域廣闊，區(qū)域間經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異巨大，導(dǎo)致老年人的收入、家庭結(jié)構(gòu)、養(yǎng)老觀念、以及保障體系等都不盡相同，例如北上廣一線城市的老年人收入與中西部地區(qū)的老年人收入相差幾倍甚至十幾倍，東部地區(qū)的老年人更容易接受異地養(yǎng)老、度假養(yǎng)老的養(yǎng)老方式，而中西部地區(qū)則有所差異。

陽(yáng)力常說(shuō)，市場(chǎng)調(diào)查是成功的基礎(chǔ)，只有充分了解市場(chǎng)情況，才能有的放矢;只有將市場(chǎng)搞清楚，了解到當(dāng)?shù)氐娜丝跔顩r、人均收入水平、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，明確客戶群體及客戶需求，對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行深度調(diào)查分析，對(duì)項(xiàng)目及客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位，制定適合自身的營(yíng)銷企劃方案，進(jìn)行有針對(duì)性的推廣，才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

陽(yáng)力一直在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)探索既能滿足不同層次老年人的多種養(yǎng)老服務(wù)需求，又能使企業(yè)創(chuàng)造社會(huì)效益與企業(yè)效益雙贏的養(yǎng)老項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式，為此，每做一個(gè)項(xiàng)目，他都堅(jiān)持帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行實(shí)地市場(chǎng)調(diào)查，深入分析當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老市場(chǎng)的需求，對(duì)不同特征的老年人需求及其影響因素進(jìn)行系統(tǒng)的研究，將老年人的需求主要?jiǎng)澐譃樯钫樟戏?wù)需求、醫(yī)療保健服務(wù)需求和文化娛樂(lè)服務(wù)需求三大類，并對(duì)這三大類需求進(jìn)行詳細(xì)識(shí)別。

在調(diào)查中，陽(yáng)力發(fā)現(xiàn)，除去老年人普遍存在的孤獨(dú)感，缺少歸屬感也是許多老人住進(jìn)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)后所面臨的問(wèn)題，他們?cè)陴B(yǎng)老機(jī)構(gòu)很難有“家”的感覺(jué)。通過(guò)多次實(shí)地探訪老人，陽(yáng)力了解了老人心里的實(shí)際想法，即不想被別人當(dāng)做老弱病殘對(duì)待，希望能有尊嚴(yán)地老去。為此，尚頤養(yǎng)老在提供日托、用餐等一般照料服務(wù)之外，還為老人提供報(bào)刊和圖書(shū)閱覽、文化娛樂(lè)以及知識(shí)講座、養(yǎng)生指導(dǎo)、聊天談心、心理疏導(dǎo)、健康檔案等服務(wù)。陽(yáng)力常說(shuō)，要把員工帶成“瘋子”，員工把老人帶成“瘋子”，要讓老人們玩得開(kāi)心，玩得盡興。尚頤養(yǎng)老的員工也是一群有想法的年輕人，在他們的“折騰”下，目前尚頤養(yǎng)老已辦起了老年人書(shū)法班、攝影班、舞蹈班、閱讀班、手工制作班、醫(yī)護(hù)養(yǎng)生班等，并組建老年人乒乓球隊(duì)和桌球隊(duì)，開(kāi)展老頑童生活專題活動(dòng)等，得到了老人們的高度認(rèn)可。

營(yíng)銷定位：企業(yè)文化是支撐養(yǎng)老項(xiàng)目推廣的核心

作為養(yǎng)老項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)，項(xiàng)目的前期營(yíng)銷策劃是整個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目的指南針，關(guān)系到整個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目的后續(xù)運(yùn)營(yíng)能否成功。為保障養(yǎng)老項(xiàng)目在落地實(shí)施階段各項(xiàng)工作有明確的方案指導(dǎo)，尚頤養(yǎng)老需要協(xié)助甲方組建培養(yǎng)養(yǎng)老項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建運(yùn)營(yíng)體系，在適老化裝修、設(shè)備采購(gòu)、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、前期營(yíng)銷推廣、項(xiàng)目形象包裝設(shè)計(jì)、相關(guān)配套制度等方面提供方案，進(jìn)行指導(dǎo)。尚頤養(yǎng)老整合式的營(yíng)銷服務(wù)，包括目標(biāo)市場(chǎng)定位、整體形象定位、主題廣告語(yǔ)提煉、營(yíng)銷渠道建議、營(yíng)銷策略建議、推廣媒體投放組合及項(xiàng)目整合營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算等，確保了養(yǎng)老項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化運(yùn)營(yíng)。

說(shuō)到養(yǎng)老項(xiàng)目的推廣和營(yíng)銷，陽(yáng)力說(shuō)，營(yíng)銷策略固然重要，但良好的企業(yè)文化才是支撐養(yǎng)老項(xiàng)目順利推廣的核心。在企業(yè)內(nèi)部，應(yīng)該有上下一致的價(jià)值觀、有適合自己的企業(yè)文化、用優(yōu)秀的企業(yè)文化增強(qiáng)企業(yè)凝聚力、減少員工的流失率，培養(yǎng)輕松快樂(lè)的企業(yè)氛圍，將企業(yè)文化滲透到營(yíng)銷策略中，取得社會(huì)的認(rèn)同。使陽(yáng)力頗為驕傲的是，尚頤養(yǎng)老抓住了養(yǎng)老服務(wù)的核心——養(yǎng)老服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)。尚頤養(yǎng)老銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的鍛造是在日復(fù)一日、年復(fù)一年的日子里真金火煉出來(lái)的。

空巢、獨(dú)居、患病、身體衰落，需要介入式的照顧。這是入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)老人的普遍狀況。陽(yáng)力強(qiáng)調(diào)，從事養(yǎng)老工作萬(wàn)萬(wàn)不能存在“僥幸”心理，老人們心的感知是最好的反饋。要用心讓老人們感知到自己的真誠(chéng)、努力和專業(yè)，要對(duì)得起老人們選擇了自己的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，不能辜負(fù)他們的信任和托付。“真感情就是最好的文章，真感情就是最好的文化。”每完成一個(gè)養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目需撤場(chǎng)時(shí)，陽(yáng)力及其團(tuán)隊(duì)最舍不得的是與他們朝夕相處了很久的老人，曾有一位呂阿姨，帶給他們極大的感觸。2016年4月，陽(yáng)力帶隊(duì)運(yùn)營(yíng)的中江南山老年公寓接待了呂阿姨，此時(shí)的呂阿姨已經(jīng)失能，但依舊堅(jiān)強(qiáng)、樂(lè)觀。在參觀公寓的過(guò)程中，呂阿姨像個(gè)孩子一樣充滿好奇和快樂(lè)，聲音洪亮、笑容燦爛，仔細(xì)地向工作人員咨詢公寓的照護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，不停地表述她的身體好，不斷地夸獎(jiǎng)工作人員服務(wù)好，并和工作人員約好，過(guò)了五一就入住公寓。4月23號(hào)，陽(yáng)力及其團(tuán)隊(duì)卻在醫(yī)院意外見(jiàn)到正在搶救中渾身掛滿管子昏迷的呂阿姨，那張?jiān)θ菘赊涞哪樧兊蒙n白而凄楚。呂阿姨的家屬說(shuō)，阿姨從公寓回家后特別開(kāi)心，一家人都在為她入住公寓做準(zhǔn)備，她卻突然腦出血致半身不遂，醫(yī)院已經(jīng)下了病危通知書(shū)。明知阿姨已經(jīng)聽(tīng)不到，陽(yáng)力還是在她耳旁哽咽著說(shuō)：“阿姨，您好好養(yǎng)病，病好了我們來(lái)接您去公寓。”和阿姨接觸過(guò)的工作人員都忍不住哭泣，所有人都在工作群接力，祈禱阿姨好起來(lái)，大家共同為一位失能老人的命運(yùn)而糾結(jié)和感動(dòng)!這就是陽(yáng)力和他的團(tuán)隊(duì)，在養(yǎng)老經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，他們經(jīng)常被一位老人，被一群人、一件事感動(dòng)!正因這感動(dòng)后的感慨，團(tuán)隊(duì)一直都很年輕，充滿朝氣!

養(yǎng)老之路：養(yǎng)老很痛，痛并感動(dòng)著

陽(yáng)力常說(shuō)：“做養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，你要問(wèn)問(wèn)自己，是否從內(nèi)心深處關(guān)愛(ài)老年群體?愿不愿意為失能老人洗澡、洗腳?能不能一遍又一遍地為老人擦洗大小便?會(huì)不會(huì)放下身段專心學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)和政策，身先士卒地將員工當(dāng)親人?當(dāng)你的回答是肯定時(shí)，你才算做好了做養(yǎng)老的心理準(zhǔn)備。”

當(dāng)全社會(huì)把養(yǎng)老當(dāng)時(shí)尚的時(shí)候，當(dāng)一個(gè)又一個(gè)由文人、商人組織建立的養(yǎng)老協(xié)會(huì)如雨后春筍一樣發(fā)展的時(shí)候，專業(yè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)反而一片啞然。陽(yáng)力喜歡用一句話來(lái)概括養(yǎng)老行業(yè)現(xiàn)狀，這句話是：“咬人的狗不叫。”話粗理不粗，不僅是養(yǎng)老行業(yè)，凡此種種，確是如此。大凡在養(yǎng)老行業(yè)呆過(guò)的人都知道，養(yǎng)老行業(yè)沒(méi)有專家，有的只是腳踏實(shí)地實(shí)踐的人。在行業(yè)規(guī)范還不成熟時(shí)，反復(fù)研究、反復(fù)實(shí)踐，吃虧多了自然會(huì)明白，最后，付出了成本和代價(jià)，知道何為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。

陽(yáng)力對(duì)養(yǎng)老行業(yè)的現(xiàn)狀很有見(jiàn)地，他認(rèn)為，現(xiàn)在有關(guān)養(yǎng)老的講座和論壇多如牛毛，原因是有人敢講。這一方面由于“墻上蘆葦”現(xiàn)象盛行——養(yǎng)老和農(nóng)家樂(lè)，和接待客人有一些關(guān)聯(lián)，“接待老年人嘛，每個(gè)人都干過(guò)，都可以說(shuō)上幾句，分析得頭頭是道”。殊不知，養(yǎng)老是個(gè)技術(shù)活，真正走過(guò)來(lái)的人，往往都吃過(guò)虧，諱莫如深，慎談養(yǎng)老。另一方面，國(guó)家鼓勵(lì)養(yǎng)老，行業(yè)門(mén)檻較低，跨入的人越來(lái)越多，自然良莠不齊，以致講養(yǎng)老的膽子越來(lái)越大，做養(yǎng)老的膽子越來(lái)越小。講述的越來(lái)越離譜，想象的成分的越來(lái)越多，這叫“幾個(gè)烏鴉現(xiàn)象。”再者，由于“夜郎自大”現(xiàn)象，進(jìn)入養(yǎng)老行業(yè)的人有的懷著豐滿的理想和僥幸心理，依賴國(guó)家的支持政策和床位補(bǔ)貼，以為房子一修好，自然就有老人入住，以為和老人聊聊天、下下棋，就了解老人了，其實(shí)并不懂老人們真正的心理需求和生活需要，乃至于尊嚴(yán)的訴求!于是，不懂照護(hù)、不懂管理、不懂營(yíng)銷的養(yǎng)老院經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，自然走向虧損，這就是為何民營(yíng)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)虧損率達(dá)80%!但最終，大幅虧損的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)將何去何從?久而久之，吃過(guò)虧的做養(yǎng)老的人不愿夸夸其談，苦練內(nèi)功，以秋風(fēng)掃落葉之勢(shì)獲得最好的項(xiàng)目，那些自認(rèn)為“專家”的人懵了，這叫“宜將剩勇追窮寇”現(xiàn)象。

養(yǎng)老到底賺錢(qián)嗎?一路走過(guò)來(lái)，陽(yáng)力有一些真切的感受，有人賺了錢(qián)，也許是僥幸，也許是有真本事，但只為賺錢(qián)一定是做不好養(yǎng)老的。一個(gè)好的項(xiàng)目，在設(shè)定的初期，有沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、有沒(méi)有選址論證、接不接地氣、有沒(méi)有準(zhǔn)確的定位、有沒(méi)有品牌思路、有沒(méi)有財(cái)務(wù)測(cè)算、有沒(méi)有優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)、有沒(méi)有營(yíng)銷訴求、有沒(méi)有不急于求成的心態(tài)?當(dāng)想好這些問(wèn)題之后，再來(lái)決定做不做養(yǎng)老，因?yàn)椋鲳B(yǎng)老首先要有責(zé)任感，為了信任你的團(tuán)隊(duì)、更是為了信任你的老人。

面對(duì)過(guò)度包裝養(yǎng)老的時(shí)代風(fēng)氣，陽(yáng)力忍不住感嘆：“做養(yǎng)老很痛，痛并感動(dòng)著。”做養(yǎng)老的確是個(gè)苦差事，需要吃很多苦，才能得到一點(diǎn)成果。但在吃苦過(guò)程中，還是有很多感動(dòng)，養(yǎng)老比很多事情都復(fù)雜，每每回首，總有那么些事令人感動(dòng)得暗自流淚。想到自己的團(tuán)隊(duì)和大家一起走過(guò)的路，這就是一直鼓勵(lì)陽(yáng)力前行的根本動(dòng)力。

關(guān)于企業(yè)未來(lái)的規(guī)劃，陽(yáng)力說(shuō)，當(dāng)前，我國(guó)養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策環(huán)境良好，市場(chǎng)需求逐步釋放，市場(chǎng)供給不斷擴(kuò)大，社會(huì)力量參與養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)的熱情日益高漲，養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。老年人消費(fèi)需求逐漸向高層次、高質(zhì)量、多元化、個(gè)性化的方向發(fā)展。在未來(lái)的發(fā)展中，尚頤養(yǎng)老將牢記養(yǎng)老的責(zé)任，繼續(xù)促進(jìn)養(yǎng)老服務(wù)和產(chǎn)品消費(fèi)不斷豐富和拓展，持續(xù)發(fā)揮養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的重要推動(dòng)作用。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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