曾幾何時(shí)，方便面的銷量是衡量社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要參照物，近年，隨著消費(fèi)多元化，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展可參照的指標(biāo)物愈發(fā)豐富，但對(duì)于康師傅這樣一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的責(zé)任卻從未改變。

“迎新，以弘揚(yáng)中華美食為主軸，挖掘Z世代消費(fèi)需求，傳遞中國(guó)好味道；同時(shí)，升級(jí)傳統(tǒng)產(chǎn)品，牢牢跟緊既有消費(fèi)者的腳步，達(dá)到康師傅迎新不送舊的目標(biāo)。”在談到康師傅當(dāng)下與未來(lái)時(shí)，康師傅方便面總裁如是說(shuō)到。

回看康師傅三十年經(jīng)營(yíng)歷程，我們發(fā)現(xiàn)：不抱怨環(huán)境，從產(chǎn)品力出發(fā)，構(gòu)建領(lǐng)先的渠道優(yōu)勢(shì)，著眼于未來(lái)，這是康師傅業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹的“秘訣”。

堅(jiān)持“中國(guó)好味道”，產(chǎn)品力成企業(yè)基石

2023年整個(gè)方便食品行業(yè)或多或少都受到一定的沖擊，如當(dāng)年外賣來(lái)襲時(shí)一般?；叵氘?dāng)年康師傅們的生存環(huán)境，是比當(dāng)下還要難過(guò)的。各種“你多久沒(méi)吃方便面”的消息出來(lái)，似乎方便面就將被掃入歷史的舞臺(tái)。

面對(duì)這樣不利的環(huán)境，康師傅迎難而上。做好基本工作，做調(diào)研，了解當(dāng)下年輕消費(fèi)者的需求，同時(shí)把握住過(guò)往消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)需求，推出合適的產(chǎn)品，做好線上線下全方位的陳列、消費(fèi)活動(dòng)，與消費(fèi)者在一起。漸漸走過(guò)那段危機(jī)，銷售業(yè)績(jī)重新回到高峰。“不要抱怨環(huán)境，不去糾結(jié)你不能改變的事情，做好當(dāng)下，著眼未來(lái)即可。”

“不抱怨，不糾結(jié)”的背后是康師傅本身有實(shí)力這樣說(shuō)這樣做，這一切都是建立在康師傅引以為豪的強(qiáng)大產(chǎn)品力上。我們先看今年行業(yè)情況，大部分方便速食產(chǎn)品的銷量都是下滑的，這個(gè)速食不只是方便面還有其它各類的方便食品。按理說(shuō)過(guò)去三年方便食品的量都有一個(gè)極大的增長(zhǎng)，這個(gè)增長(zhǎng)不止是消費(fèi)者單次購(gòu)買量在上升，購(gòu)買的消費(fèi)人數(shù)也在增加。在這樣的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品的銷量再下滑也不可能低于三年前，畢竟有大量沒(méi)有購(gòu)買過(guò)方便食品的消費(fèi)者，在三年間已經(jīng)出于各種需要，消費(fèi)過(guò)你的產(chǎn)品了。

“產(chǎn)品力出了問(wèn)題，支撐不起銷量的增長(zhǎng)”，某業(yè)內(nèi)人士提及當(dāng)下行業(yè)現(xiàn)狀說(shuō)道。當(dāng)你的產(chǎn)品滿足不了消費(fèi)的需求，突然“拔苗助長(zhǎng)”的銷量暴增，給企業(yè)帶來(lái)的傷害更為長(zhǎng)遠(yuǎn)。

而康師傅顯然在這方面做得比較好，“迎新，不辭舊”這個(gè)策略，讓康師傅與Z世代消費(fèi)者打成一片，成為他們消費(fèi)中的“人生第一碗面”?？祹煾凳沁@樣說(shuō)的，也是這樣做的。面對(duì)Z世代喜歡“新”這個(gè)特點(diǎn)，康師傅先是在產(chǎn)品上豐富口味，要把“中華美食”都擺到消費(fèi)者的桌上——要知道全國(guó)各地有上千種面食做法，這也與當(dāng)下年輕人追求的“足不出戶吃遍天下”以及“打卡”文化不謀而合。這也成為康師傅們對(duì)抗“外賣”的最大利器，畢竟你周圍的飯店能提供的口味是有限的。

也因如此，今年6月底，康師傅官宣獨(dú)家冠名2023《中國(guó)好聲音》，帶來(lái)“中國(guó)好聲音”與“中國(guó)好味道”的奇妙碰撞。此次跨界頂流音綜，康師傅不僅在傳遞來(lái)源于中國(guó)地域傳統(tǒng)美食文化的“中國(guó)好味道”，更表達(dá)了品牌始終陪伴年輕群體“征戰(zhàn)”的情懷，在破圈Z世代的同時(shí)持續(xù)輸出品牌溫度。

正如《中國(guó)好聲音》在音樂(lè)領(lǐng)域不斷挖掘“大眾歌喉”，帶火一批又一批音樂(lè)人一般，康師傅也始終堅(jiān)持挖掘中華傳統(tǒng)美食的精髓，并將其融入現(xiàn)代消費(fèi)者口味偏好，打造獨(dú)屬康師傅的“中國(guó)好味道”。并且通過(guò)嚴(yán)格的材料選擇、生產(chǎn)工藝控制，以及持續(xù)質(zhì)量監(jiān)控，保障產(chǎn)品品質(zhì)安心，一代又一代的將中國(guó)好味道傳承下去。

抓住年輕的心，當(dāng)然也不能忘記老朋友的情。“迎新”后是“不辭舊”的大盤。對(duì)于那些老朋友老客戶，康師傅除了把經(jīng)典口味做大做強(qiáng)外，還根據(jù)“老朋友”們的消費(fèi)水平推出符合他們需求的升級(jí)裝產(chǎn)品，“御品盛宴”通過(guò)實(shí)實(shí)在在的大肉塊，在滿足消費(fèi)者懷念“這個(gè)味兒”的同時(shí)，滿足口腹的需求——一如升職加薪后，為自己的車改裝升級(jí)，給人一種“懂的才懂”的心靈享受與價(jià)值匹配。

地基穩(wěn)，大廈才能越修越高，才能在各種風(fēng)雨中屹立不倒。

為客戶著想，有利才能有“力”

與容易被忽略的產(chǎn)品力相比，康師傅在渠道的掌握能力則是行業(yè)內(nèi)有目共睹的。無(wú)論快消行業(yè)誰(shuí)來(lái)誰(shuí)走，都動(dòng)搖不了康師傅在渠道上那只有“力”的大手。

這只有“力”的大手背后，是康師傅為客戶著想、為客戶謀“利”的共贏體系?？祹煾禐楹伪环Q為快消行業(yè)的黃埔軍校，除了其為快消行業(yè)貢獻(xiàn)了大量人才外，康師傅還為客戶制定了“服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，例如拜訪八步驟、拜訪路線圖等。這些已經(jīng)被遺忘的“舊歷史”當(dāng)年就是康師傅引領(lǐng)推廣的。

給一階客戶服務(wù)、利潤(rùn)，而非內(nèi)卷于單純的“擠壓塞”，這也是康師傅的長(zhǎng)久理念。我們看到隨著各企業(yè)在快消行業(yè)的發(fā)展，大家都在追求一個(gè)“鋪市率”，卻忘記了還有一個(gè)詞叫“鋪活率”。鋪市率追求的是想盡各種辦法把貨塞到終端，追求單純的點(diǎn)數(shù)；而康師傅的鋪活率是追求終端的活性，鋪一個(gè)點(diǎn)，活一個(gè)點(diǎn)。

為什么康師傅在終端的排面總會(huì)是前兩位，這就是因?yàn)?ldquo;鋪活率”。努力給終端客戶利潤(rùn)，當(dāng)中間層級(jí)過(guò)多，就實(shí)行渠道扁平化，為一階客戶爭(zhēng)取利潤(rùn)；利潤(rùn)之外，就是對(duì)終端客戶的服務(wù)，康師傅人的拜訪從來(lái)不是冰冷的塞貨，而是多為客戶著想，從產(chǎn)品構(gòu)成到終端陳列擺放，再到產(chǎn)品新鮮度的保持等等，康師傅的終端文化從不因競(jìng)爭(zhēng)而走形。

多少企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)把業(yè)務(wù)人員的基本手藝都丟了。我們說(shuō)業(yè)務(wù)人員不只是單純的“塞貨員”，這事情理貨員比業(yè)務(wù)人員要專業(yè)。業(yè)務(wù)人員是個(gè)手藝人，你不僅要?jiǎng)邮肿鼋K端整理還要?jiǎng)邮肿隹颓榫S護(hù)?？祹煾祻?qiáng)大的企業(yè)文化在這方面彰顯得淋漓盡致。業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)、動(dòng)手能力，都是行業(yè)中的標(biāo)桿。

快消行業(yè)是需要一家家到終端做拜訪的，它不是指打卡拍照，而是要一箱箱鋪送、一袋袋成交我們的產(chǎn)品。成交不是企業(yè)變向的轉(zhuǎn)移庫(kù)存，而是要實(shí)實(shí)在在的在終端有回轉(zhuǎn)，這樣才是源頭活水。我們的銷售團(tuán)隊(duì)一如人體的毛細(xì)血管，打通營(yíng)銷的高速路，團(tuán)隊(duì)才不會(huì)給細(xì)枝末節(jié)的“客戶”造成阻塞。這一點(diǎn)康師傅過(guò)去現(xiàn)在未來(lái)都是一個(gè)表率。

大家都說(shuō)渠道后有只無(wú)形的大手，多少企業(yè)只想著把“手”做大，卻不想“手”是服務(wù)終端，只有互“利”才能讓企業(yè)與終端的合作有“力”也有“量”。

布局未來(lái)，站在全局看當(dāng)下

據(jù)了解，康師傅還構(gòu)建了一個(gè)新的部門——“方便食品事業(yè)部”。成立這樣一個(gè)部門能夠讓方便面部門形成內(nèi)外兩股競(jìng)爭(zhēng)壓力。有這樣一股了解方便食品的“內(nèi)部特種部隊(duì)”，既能擴(kuò)展市場(chǎng)又能發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)部的不足。

在外部對(duì)于消費(fèi)者方面，康師傅也一直在布局。我們看近些年康師傅與航天方面的合作，不可謂不精彩。拿下航天雙IP，為自己的產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品安全有良好的背書，把航天技術(shù)運(yùn)用到產(chǎn)品中，為消費(fèi)增強(qiáng)科技感。這些都不只是著眼于當(dāng)下，更是站在全局的布建。

不止于自己，更要帶領(lǐng)全行業(yè)的發(fā)展。當(dāng)行業(yè)一哥都在如此努力，其它品牌又怎會(huì)停下自己的腳步。同樣，對(duì)于經(jīng)濟(jì)來(lái)講，躺平從來(lái)都只是一種發(fā)泄，向上才是主旋律，而這旋律背后，康師傅會(huì)一如既往的挺你……

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