在中國保險業(yè)走向高質(zhì)量發(fā)展的今天，各險企充分意識到過往粗放的經(jīng)營發(fā)展模式不可再延續(xù)，保持價值穩(wěn)定增長成為新的現(xiàn)實使命。一些頭部險企選擇通過提升專業(yè)化水平帶動核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級;中小險企更傾向于以科技手段提升運營效率，降低運營成本。然而轉(zhuǎn)型之路并非一蹴而就，各險企普遍都屬于摸著石頭過河。

隨著保險業(yè)的變革進入深水區(qū)，各公司轉(zhuǎn)型發(fā)展也有了一定的差異性。富德生命人壽作為一家民營保險公司，深耕壽險多年，從其最新發(fā)布的財務(wù)報告來看，公司在專業(yè)化轉(zhuǎn)型上已經(jīng)獲得一些成效，富德生命人壽的“破繭”之路也為行業(yè)推動高質(zhì)量發(fā)展提供了新思路。

01.轉(zhuǎn)型深水區(qū)里的險企突圍戰(zhàn)

過去幾年，保險業(yè)整體回歸保障功能，堅持“保險姓保”，2021年政府工作報告也強調(diào)，要提升保險保障和服務(wù)功能。今年又逢“十四五”開局之年，面對更加復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境和市場形勢，保險業(yè)發(fā)展進入深水區(qū)已成行業(yè)共識，險企逐漸將重心轉(zhuǎn)移至內(nèi)功的修煉，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大長期期交等偏保障型業(yè)務(wù)。

此外，外部環(huán)境的沖擊也在迫使保險業(yè)加快轉(zhuǎn)型，廣發(fā)證券非銀首席分析師陳福指出，2020年的財報顯示新冠疫情對保險行業(yè)的沖擊很大，一個明顯的指標(biāo)就是各大上市龍頭險企的新業(yè)務(wù)價值和內(nèi)涵價值均同比下降。同時，新冠疫情極大程度上也顛覆了保險公司傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運營方式。德勤發(fā)布的《保險行業(yè)展望調(diào)查報告》顯示，新冠疫情的爆發(fā)迫使保險公司在一夜之間轉(zhuǎn)向遠程辦公，暴露出部分險企在數(shù)字化能力方面的不足，這背后折射的是新冠疫情和行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來的雙重陣痛。

危機亦是轉(zhuǎn)機，通過橫向?qū)Ρ劝l(fā)現(xiàn)，各家險企都在推進轉(zhuǎn)型舉措，比如通過細分隊伍、差異化管理、科技賦能等來提質(zhì)增效。從方向上來看，頭部險企在優(yōu)勢領(lǐng)域繼續(xù)突進，差異化特征越來越明顯，利用“保險+”模式鏈接醫(yī)藥、健康、養(yǎng)老等生活場景，服務(wù)范圍向外進一步拓寬?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的提升也給中小險企“彎道超車”提供了機會，從細分領(lǐng)域挖掘需求，借助大數(shù)據(jù)研發(fā)半定制類、組合類壽險產(chǎn)品，把握年輕一代的保險消費心理。

保險主業(yè)上，數(shù)字化、專業(yè)化是兩大主要轉(zhuǎn)型陣地，其中專業(yè)化普遍應(yīng)用在產(chǎn)品、人才和服務(wù)上，數(shù)字化則側(cè)重于渠道、運營、風(fēng)控等領(lǐng)域。值得注意的是，不少險企已開始加強營銷隊伍的人才建設(shè)，擬將“人海戰(zhàn)”變?yōu)?ldquo;人才戰(zhàn)”。

在這樣的情況下，富德生命人壽主動求變，突破舒適“繭房”，從2015年就前瞻性尋求穩(wěn)健轉(zhuǎn)型，從“資產(chǎn)驅(qū)動負債”的發(fā)展模式逐步走向高質(zhì)量發(fā)展，一條具有富德特色的專業(yè)化轉(zhuǎn)型發(fā)展之路就此誕生。

02.先頭部隊“試水”專業(yè)化轉(zhuǎn)型

富德生命人壽的專業(yè)化轉(zhuǎn)型始于2015年，彼時“資產(chǎn)驅(qū)動負債”的戰(zhàn)略在經(jīng)濟去杠桿、金融業(yè)防風(fēng)險的背景下寸步難行，公司必須擺脫高度依賴投資回報和股東投入的發(fā)展模式，環(huán)境倒逼公司切換經(jīng)營重心。

2015年至2018年這幾年是公司專業(yè)化轉(zhuǎn)型的起步階段，逐步將發(fā)展方向從投資驅(qū)動扭轉(zhuǎn)至保險、投資雙輪驅(qū)動。通過調(diào)整綜標(biāo)政策、依托“大產(chǎn)品”理念，促進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型;銀保方面躉交堅持“量出為入”，期交聚焦長期價值產(chǎn)品;科技端也得到強化。通過這一階段的調(diào)整適應(yīng)，公司已經(jīng)嘗到專業(yè)化轉(zhuǎn)型的“甜頭”：從2015年至2020年，富德生命人壽通過負債端結(jié)構(gòu)優(yōu)化，貢獻了利潤、價值和資本，公司持續(xù)保持盈利，償付能力充足，自我造血能力大大增強。

隨后轉(zhuǎn)型進入探索深化階段，公司高層意識到專業(yè)化轉(zhuǎn)型不是局部的轉(zhuǎn)型，而是一個自上而下設(shè)計、導(dǎo)入、推動的全方位、深層次、系統(tǒng)化工程。富德生命人壽董事長方力提出：“總、分公司，前、中、后臺要聚焦轉(zhuǎn)型、同頻共振。從產(chǎn)品、營銷、運營、客服、品牌、科技等方面同步推進，建立起標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的支撐體系。”

2019年，公司專業(yè)化經(jīng)營率先在營銷渠道試點，13家分公司成為勇闖實驗區(qū)的第一批機構(gòu)。其中，深圳分公司以“人的成長為核心”推動業(yè)務(wù)增長，從原來靠運作、方案、激勵轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶經(jīng)營，先后搭建了子女教育、基因檢測、康養(yǎng)之旅等項目及活動平臺，幫助業(yè)務(wù)員降低銷售難度;銀保由費用驅(qū)動型轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)技能的提升，個險走精英化路線。還有貴州分公司的成績尤為亮眼，客戶服務(wù)方面開發(fā)就醫(yī)綠色通道、“直賠”等多項增值服務(wù)，銀保渠道為轉(zhuǎn)移客戶對產(chǎn)品收益率的過度關(guān)注，還將新產(chǎn)品自主升級為“康養(yǎng)計劃”的概念。數(shù)據(jù)顯示，截至去年12月底，貴州銀保360及PWM同比增長 42.8%，系統(tǒng)排名第三;年達成率157.7%，系統(tǒng)排名第一;銀保新單期繳市場排名第一，市場占比30%。

有了13家分公司的試點經(jīng)驗，2020年，富德生命人壽全國35家分公司集體展開轉(zhuǎn)型，重點放在專業(yè)化培訓(xùn)、資源配置、干部任用、人事考核、科技賦能上。同年，公司修改了“基本法”，全面升級發(fā)展路線、待遇、關(guān)懷、管理四個維度，體現(xiàn)出公司全面執(zhí)行專業(yè)化經(jīng)營的決心。

03.固本創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型取得階段性成效

如今壽險行業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)進入“由點到面、由淺入深、由易到難”的關(guān)鍵階段，富德生命人壽董事長方力在2021年度工作會議上提出：轉(zhuǎn)型發(fā)展既是公司短期的生存策略，更是基于長遠考慮的發(fā)展戰(zhàn)略。這表明專業(yè)化轉(zhuǎn)型將貫穿公司壽險改革的全過程，同時通過年報數(shù)據(jù)也不難看出，轉(zhuǎn)型已經(jīng)取得了階段性的成效。

2016年至2020年個險渠道的健康險規(guī)模保費占比由17.6%提升至42.1%，新業(yè)務(wù)價值(NBEV)成長了近2倍。銀保渠道主動壓縮躉交規(guī)模，成為新業(yè)務(wù)價值主要貢獻渠道之一。續(xù)期保費穩(wěn)步增長，占比由11.03%提升至41.03%。

去年疫情發(fā)生給保險業(yè)務(wù)拓展帶來了極大壓力，得益于轉(zhuǎn)型思維，公司快速穩(wěn)住步伐，靠專業(yè)化轉(zhuǎn)型積累的成果化解壓力。截至去年12月底，公司新單期交保費占新單保費比重同比提升11.3 個百分點，新單期交加續(xù)期占總保費比重同比提升18.7個百分點;銀代躉交業(yè)務(wù)中，中短存業(yè)務(wù)占比同比下降7.6個百分點，萬能險占比同比下降23.5個百分點?？梢钥闯龉緲I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，進一步凸顯轉(zhuǎn)型成效。

棋至中盤，富德生命人壽2021年將從專業(yè)化轉(zhuǎn)型再出發(fā)。開門紅期間，公司個險、銀險核心指標(biāo)持續(xù)達成良好。一季報顯示，公司總規(guī)模保費同比增長超8%。其中營銷渠道一季度累計承保綜合標(biāo)保同比增長82.6%，月有效人均件數(shù)同比增長63%，月有效人均綜標(biāo)同比增長75.3%;銀保渠道一季度銀保綜標(biāo)、人均產(chǎn)能同比實現(xiàn)正增長。銀保長年期期繳業(yè)務(wù)占比較去年同期得到顯著提升。

由于保險行業(yè)特殊的性質(zhì)，第一季度往往奠定全年的業(yè)績基礎(chǔ)，這份成績離不開公司開年所下的功夫。根據(jù)全年工作部署，公司配套制定了分公司的KPI考核、人事及財務(wù)配套政策，總公司中后臺部門聚焦轉(zhuǎn)型，也相繼出臺了系列支持性舉措，為專業(yè)化轉(zhuǎn)型后續(xù)如何走指明了方向。

“我們不必刻意放大前六年轉(zhuǎn)型的成就，更不要低估今后六年所能抵達的高度。能夠進入轉(zhuǎn)型發(fā)展的深水區(qū)，說明我們已經(jīng)初步熟悉了水性，繼續(xù)乘風(fēng)破浪，就有可能以超乎我們想象的速度到達勝利的彼岸。”從董事長方力的講話中可以知悉，富德生命人壽專業(yè)化轉(zhuǎn)型這條賽道變得更加清晰，同時積極推動保險業(yè)步入高質(zhì)量發(fā)展階段。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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