對銷售人員來說，開發(fā)客戶向來不是件輕松的事情。不僅要尋找客戶源，還要通過一定話術(shù)技巧說服對方來購買你的服務(wù)。

相比起來，銀行的理財(cái)經(jīng)理就沒有那么多煩惱了，因?yàn)樗麄儚膩聿蝗?ldquo;主動上門”的客戶。銀行的系統(tǒng)，每隔一段時(shí)間就會自動“配送”在網(wǎng)點(diǎn)開戶并且資產(chǎn)達(dá)到一定級別的客戶，理財(cái)經(jīng)理只用專注如何更好地服務(wù)客戶就好了。

當(dāng)然，服務(wù)客戶并非那么容易的事情。對新晉理財(cái)經(jīng)理，以及未來準(zhǔn)備往這個(gè)方向發(fā)展的相關(guān)崗位人員來說，更需要一套完成的工作流程和思路。

為了解答近期一些學(xué)員比較關(guān)注的問題，今天這篇文章葉老師重點(diǎn)和大家分享一下，理財(cái)經(jīng)理在與陌生客戶取得聯(lián)系后，需要完成的5件事。

葉老師授課現(xiàn)場

了解客戶永遠(yuǎn)是營銷的第一步

無論哪個(gè)行業(yè)，做客戶營銷都是從了解對方開始。對銀行理財(cái)來說，了解客戶的個(gè)人情況和投資目標(biāo)是第一要?jiǎng)?wù)。

通常情況下，我們能從客戶的年齡、職業(yè)、家庭狀況、收入和支出等信息中分離出風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資偏好。但很多新手恰恰會忽略這一點(diǎn)，認(rèn)為上崗后瘋狂賣產(chǎn)品就沒錯(cuò)了，但銀行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)原理是需求匹配，一個(gè)產(chǎn)品是否有價(jià)值主要是看能否滿足客戶的金融需求，所以了解客戶想法永遠(yuǎn)是營銷的第一步。

銀行產(chǎn)品更重要的是“賣效果”

銀行的產(chǎn)品雖然有實(shí)實(shí)在在收益漲跌，但實(shí)際上也都是看不見摸不著的“虛擬產(chǎn)品”。如果我們用賣汽車的方式去銷售銀行產(chǎn)品，幾乎很難成功，因?yàn)閮烧叩漠a(chǎn)品呈現(xiàn)形態(tài)完全不同。與其說賣產(chǎn)品還不如說“賣效果”。

所以理財(cái)經(jīng)理在給客戶提供信息時(shí)，更要根據(jù)客戶的投資目標(biāo)和個(gè)人情況，提供產(chǎn)品的信息及相關(guān)特點(diǎn)、收益和風(fēng)險(xiǎn)，以幫助對方做出決策。

這里我用“給客戶提供信息”的字眼，而不是“給客戶提供產(chǎn)品”，就是因?yàn)殂y行理財(cái)經(jīng)理提供給客戶的不應(yīng)該是一個(gè)產(chǎn)品而是一種實(shí)現(xiàn)功能的方式，過程中需要給客戶匹配需求以及描繪未來可能出現(xiàn)的情況，在確認(rèn)客戶確實(shí)需要這種效果后達(dá)成銷售。

耐心答疑別讓客戶覺得你是“小白”

耐心細(xì)致是所有服務(wù)型崗位最關(guān)鍵的技能。面對理財(cái)客戶時(shí)，我們不免會被問到有關(guān)產(chǎn)品收益率、風(fēng)險(xiǎn)、流動性等方面的疑慮，這時(shí)候我們要做的是耐心解答。

理財(cái)經(jīng)理到底是“大師級”還是“小白級”，最大的區(qū)別就在于如何解答客戶的疑慮。當(dāng)然，客戶的異議處理是一個(gè)很大的話題，我們后面會通過單獨(dú)的一期內(nèi)容詳細(xì)聊一聊。

葉老師在授課現(xiàn)場

給客戶投資建議前先讓自己信服

客戶向理財(cái)經(jīng)理尋求投資建議，是一種很常見的情況，也是客戶表達(dá)信任的一種體現(xiàn)。這就需要理財(cái)經(jīng)理對手上產(chǎn)品的功能有非常清晰的認(rèn)知，很多理財(cái)經(jīng)理因?yàn)椴恢喇a(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)的效果，所以往往給不出個(gè)性化的建議。要充當(dāng)專家，首先自己得是行家。

所有的生意都建立在客情關(guān)系上

任何時(shí)候任何場景下，溝通都是拉近相互間距離的關(guān)鍵。我們面對的無論是新客戶，還是老客戶，建立多維度聯(lián)系都是維持情感交流的必要條件。不僅僅是電話、微信溝通，每一次的沙龍活動也都是切入的契機(jī)。在這個(gè)過程中，通過良好的溝通，不斷關(guān)注客戶投資情況，及時(shí)給予建議和指導(dǎo)，才能獲得更深層次的信任。因?yàn)樗械纳舛际墙⒃诳颓殛P(guān)系基礎(chǔ)上的。

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