近期，人民銀行召開擴(kuò)大會(huì)議，傳達(dá)學(xué)習(xí)全國(guó)兩會(huì)精神。會(huì)議指出要引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)切實(shí)加強(qiáng)和改進(jìn)金融服務(wù)，加大對(duì)民營(yíng)小微企業(yè)的支持力度，進(jìn)一步解決好民營(yíng)小微企業(yè)融資問(wèn)題。合合信息旗下啟信寶企業(yè)端產(chǎn)品“啟信慧眼”基于人工智能、商業(yè)大數(shù)據(jù)技術(shù)打造銀行業(yè)對(duì)公信貸解決方案，通過(guò)助力銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

作為金融體系的重要組成部分，銀行在扶持小微企業(yè)，推動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演了“助推器”的角色。人民銀行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至3月下旬，農(nóng)業(yè)銀行對(duì)小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、農(nóng)戶等群體發(fā)放的普惠金融領(lǐng)域貸款余額比年初增長(zhǎng)4433億元，貸款余額超過(guò)3萬(wàn)億元。根據(jù)2022年半年報(bào)披露的數(shù)據(jù)，工商銀行“專精特新”企業(yè)貸款增速超70%，普惠貸款比2022年末增量超3,000億元，客戶數(shù)增幅15.6%。

通過(guò)加大對(duì)普惠小微群體的信貸支持力度，不少銀行做出了亮眼的成績(jī)。然而，對(duì)于大多數(shù)服務(wù)實(shí)體行業(yè)的中小型銀行機(jī)構(gòu)而言，對(duì)公業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型才剛剛開始，遇到的問(wèn)題繁瑣而艱深。

系統(tǒng)舊、數(shù)據(jù)少，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“堵點(diǎn)”多

部分銀行在零售業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面已經(jīng)取得了可觀的成效。相比之下，對(duì)公業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型起步較晚，與零售業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)管理、客戶觸達(dá)等方面也存在著較大的差異，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)并不能完全套用在對(duì)公業(yè)務(wù)上。

以營(yíng)銷場(chǎng)景為例，零售業(yè)務(wù)更多面向個(gè)人客戶，客戶數(shù)量較大，通過(guò)手機(jī)銀行等客戶觸達(dá)渠道，能夠積累較多的用戶數(shù)據(jù)，從而進(jìn)行用戶畫像分析。此外，面向用戶端的業(yè)務(wù)線上、線下營(yíng)銷渠道豐富，業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)開展更加順利，而對(duì)公業(yè)務(wù)則相對(duì)受限。

對(duì)公業(yè)務(wù)的復(fù)雜度通常高于零售業(yè)務(wù)。銀行自身積累的客戶數(shù)據(jù)有限，需借助外部企業(yè)大數(shù)據(jù)來(lái)補(bǔ)充和豐富客戶信息，從而支撐營(yíng)銷系統(tǒng)的建設(shè)，其營(yíng)銷系統(tǒng)側(cè)重于潛客的挖掘，商機(jī)線索挖掘獲取，多維度的客戶畫像和風(fēng)險(xiǎn)分析，拓客過(guò)程的協(xié)作和管理等，流程更長(zhǎng)，也充滿不確定性。

在執(zhí)行落地中，銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)的信貸政策制定、金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)、終端拓客上也遇到了障礙。金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)銀行有科技信貸、綠色金融、鄉(xiāng)村振興、普惠金融等信貸指標(biāo)考核要求，但相關(guān)企業(yè)的類目歸屬目前以概念定義為主，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，給銀行的準(zhǔn)入評(píng)估帶來(lái)了困難。

對(duì)于銀行總行而言，因?yàn)閷?duì)企業(yè)畫像、分布和經(jīng)營(yíng)情況等維度的數(shù)據(jù)掌握地不夠全面、精細(xì)，難以制定信貸政策和客戶準(zhǔn)入要求。此外，因?yàn)楦鞯貐^(qū)間存在不同的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃或行業(yè)特色，如果總行對(duì)分行的客戶拓展難以做到個(gè)性化支持，將導(dǎo)致分行在對(duì)公信貸拓展過(guò)程中，無(wú)法深入發(fā)掘當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特色，為支行客戶拓展提供指引和目標(biāo)客群。

普惠小微貸款余額同比增長(zhǎng)23.8%，對(duì)公信貸仍為銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)重心

總體來(lái)看，銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)中的痛點(diǎn)大致可被歸為兩點(diǎn)：數(shù)據(jù)質(zhì)量、數(shù)量的不足導(dǎo)致無(wú)法精準(zhǔn)定位有需求的企業(yè);系統(tǒng)建設(shè)不夠完備，客戶觸達(dá)難。因此，銀行需研究如何在滿足數(shù)據(jù)安全的前提下，強(qiáng)化組織協(xié)同機(jī)制，用好大數(shù)據(jù)來(lái)支撐對(duì)公信貸業(yè)務(wù)數(shù)字化拓客。

合合信息數(shù)據(jù)事業(yè)部副總經(jīng)理、銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)專家沈東輝在接受采訪時(shí)表示，在大數(shù)據(jù)技術(shù)的使用上，銀行可以從兩個(gè)方面著手來(lái)獲客，一個(gè)是利用精確的專項(xiàng)產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)去拓展客源，另外還可以從存量客戶的關(guān)系中發(fā)掘關(guān)聯(lián)的潛在客戶，提升業(yè)務(wù)人員的客戶觸達(dá)效率。

針對(duì)潛在客戶的營(yíng)銷能否成功，取決于客戶當(dāng)前是否有需求，因此可以通過(guò)商機(jī)線索數(shù)據(jù)去找出當(dāng)前有存款、貸款、開戶等需求的企業(yè)作為優(yōu)先營(yíng)銷對(duì)象。通過(guò)外部的企業(yè)商業(yè)大數(shù)據(jù)可以挖掘出上百種有價(jià)值的線索類型，相關(guān)數(shù)據(jù)為營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)提供了良好的基礎(chǔ) ，可用于新客戶開發(fā)、存客拓新。

“啟信慧眼團(tuán)隊(duì)服務(wù)過(guò)的一家股份制銀行總行客戶的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)收占比超過(guò)了85%，主要客群為政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、大型企業(yè)集團(tuán)和中小企業(yè)，理論上不缺乏對(duì)公領(lǐng)域的數(shù)據(jù)。但是該銀行在‘專精特新’企業(yè)及科技企業(yè)等專項(xiàng)上數(shù)據(jù)支撐不足，客戶經(jīng)理也缺乏科技領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，導(dǎo)致銀行拓展專項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，在企業(yè)識(shí)別認(rèn)定和資信評(píng)估方面遇到了困難。”沈東輝提到，將相關(guān)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品引入科技企業(yè)、綠色信貸等專項(xiàng)信貸拓展業(yè)務(wù)后，該銀行一年內(nèi)獲取名單數(shù)近350萬(wàn)家，商機(jī)導(dǎo)出數(shù)量3.4萬(wàn)條，銀行對(duì)公有效客戶數(shù)同比增長(zhǎng)超過(guò)18%。

啟信產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)專項(xiàng)信貸拓客實(shí)踐應(yīng)用

除了直接尋找新客戶外，對(duì)于部分銀行而言，利用存量客戶去尋找新客戶是拓客的重要手段。某些銀行非常重視通過(guò)存量客戶運(yùn)營(yíng)和大集團(tuán)戶內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹來(lái)拓客。然而，要從存量客戶中找到目標(biāo)客戶，需要一家家查看企業(yè)詳情、關(guān)系圖譜來(lái)找到觸達(dá)路徑，過(guò)程十分繁雜。

沈東輝認(rèn)為，從技術(shù)層面來(lái)看，關(guān)聯(lián)關(guān)系的排查能夠依托大數(shù)據(jù)技術(shù)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)。大數(shù)據(jù)技術(shù)可以幫助銀行通過(guò)批量盡調(diào)來(lái)進(jìn)行客戶名單篩選和分發(fā)，運(yùn)用客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系排查梳理功能，找到存量客戶能夠關(guān)聯(lián)到的潛在客戶，提升客戶經(jīng)理對(duì)潛在客戶的觸達(dá)效率。

“大數(shù)據(jù)技術(shù)可以幫助銀行對(duì)企業(yè)進(jìn)行評(píng)分、評(píng)級(jí)，將潛在客戶進(jìn)行分層，讓銀行優(yōu)先將資源用于拓展優(yōu)質(zhì)客戶，同時(shí)也可以通過(guò)‘風(fēng)險(xiǎn)大數(shù)據(jù)’，將高風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)剔除。”沈東輝表示，啟信慧眼曾經(jīng)幫助某股份銀行天津分行一年內(nèi)核查企業(yè)達(dá)百萬(wàn)次，拓展?jié)摽兔麊纬^(guò)40萬(wàn)家。

國(guó)新辦今年1月發(fā)布的2022年金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2022年末普惠小微貸款余額同比增長(zhǎng)23.8%，比各項(xiàng)貸款增速高12.7個(gè)百分點(diǎn);科技型中小企業(yè)貸款余額同比增長(zhǎng)24.3%，比各項(xiàng)貸款增速高13.2個(gè)百分點(diǎn)。利用大數(shù)據(jù)賦能，完善授信體系，增強(qiáng)鄉(xiāng)村振興、綠色產(chǎn)業(yè)、科技產(chǎn)業(yè)等重點(diǎn)領(lǐng)域的服務(wù)能力，仍是銀行機(jī)構(gòu)未來(lái)在對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的中的重點(diǎn)推進(jìn)方向。

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