從胡茗譯的成長(zhǎng)路線中，可以一窺當(dāng)下資本市場(chǎng)對(duì)于FA的新要求。

從胡茗譯的成長(zhǎng)路線中，可以一窺當(dāng)下資本市場(chǎng)對(duì)于FA的新要求。

合成生物領(lǐng)域頭部企業(yè)藍(lán)晶微生物日前披露，獲得近10億元B4輪融資，正式邁入商業(yè)化元年。

經(jīng)歷了過去一年沉寂的生物醫(yī)療領(lǐng)域，迎來了久違的巨額融資，同時(shí)引發(fā)關(guān)注的，還有和藍(lán)晶微生物一起登上媒體熱搜的FA機(jī)構(gòu)——明德資本。

明德資本是誰？

這并不是一個(gè)難以搜尋的答案，明德資本創(chuàng)始合伙人兼CEO周翔是圈內(nèi)知名Banker，在創(chuàng)立明德以前，他在華興資本任職14年，先后擔(dān)任了華興Alpha和華興FA事業(yè)部的總負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成了數(shù)百個(gè)私募融資和并購(gòu)項(xiàng)目。

但鮮有人知的是，這筆融資背后的操盤者——明德資本醫(yī)療與生命科學(xué)合伙人胡茗譯，是一位入行僅三年多的新人。

“相見恨晚”，藍(lán)晶微生物CEO張浩千這樣形容與胡茗譯的相識(shí)，“Jason（胡茗譯）對(duì)技術(shù)、商業(yè)和資本的理解不僅深入，且動(dòng)態(tài)跨越不同階段的認(rèn)知，是可以長(zhǎng)期陪伴藍(lán)晶并和我們共同構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)的伙伴”。

如果用當(dāng)下流行的詞匯形容胡茗譯的成長(zhǎng)路線，那就是“狂飆”。盡管之前沒有任何創(chuàng)投行業(yè)的背景和經(jīng)驗(yàn)，從2019年加入華興開始，他便以驚人的效率飛快拿下生物醫(yī)療領(lǐng)域的頭部大單，其中包括晶泰科技、劑泰、數(shù)坤科技、吉因加、未知君等如今已長(zhǎng)成獨(dú)角獸的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。曾在華興資本任職的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴我們，“有一段時(shí)間，幾乎每?jī)芍芫陀蠮ason的項(xiàng)目要披露融資”。

一般認(rèn)為，F(xiàn)A入行的頭三年都是成長(zhǎng)期，這樣的成績(jī)?cè)跇I(yè)內(nèi)極為罕見，在胡茗譯的項(xiàng)目中，很多企業(yè)之前已經(jīng)有深度合作的FA，作為一個(gè)圈內(nèi)的“Nobody”，想要 “虎口奪食”，要越過不止一座高山。

另一方面，業(yè)內(nèi)不斷有人發(fā)出疑問，F(xiàn)A仍被需要嗎？隨著資本市場(chǎng)進(jìn)入新周期，與水大魚大的互聯(lián)網(wǎng)熱潮所一同崛起的新經(jīng)濟(jì)FA行業(yè)，也開始向著“靜水流深”的醫(yī)療、制造業(yè)、新能源等產(chǎn)業(yè)屬性更深的領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。

如果從數(shù)據(jù)來看，答案是肯定的。2014 到2021年，一級(jí)市場(chǎng) FA 滲透率由 1.5% 逐漸增長(zhǎng)至 18.61%，最新獨(dú)角獸名錄顯示，超過37%的獨(dú)角獸企業(yè)融資有FA的助力。

但與此同時(shí)，行業(yè)內(nèi)也在悄然發(fā)生變化。除了科班出身一畢業(yè)就去大機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)的FA，越來越多復(fù)合背景轉(zhuǎn)型的FA在新的環(huán)境中脫穎而出。從胡茗譯的成長(zhǎng)路線中，也許可以一窺當(dāng)下資本市場(chǎng)對(duì)于FA需求的變化。

突破認(rèn)知：

入行十個(gè)月，沒拿到一張TS

“你和別人有什么不同？”數(shù)坤科技CEO馬春娥曾問胡茗譯，在接觸他之前，數(shù)坤作為AI醫(yī)療賽道的“當(dāng)紅炸子雞”，前來溝通的FA不計(jì)其數(shù)。

彼時(shí)，胡茗譯的職位還只是最基層的投資經(jīng)理，這個(gè)“小透明”卻最終贏下了這個(gè)項(xiàng)目。

“Jason是深入研究行業(yè)并有自己的洞察力的融資顧問，尤其是技術(shù)與醫(yī)療的交叉創(chuàng)新領(lǐng)域，他總是可以提供寶貴的建議。我們合作得非常愉快。”馬春娥回憶說。

“數(shù)坤當(dāng)時(shí)看來已經(jīng)是一個(gè)95分的項(xiàng)目，我們有100個(gè)理由去贊美他們做的有多好，但只有贊美的對(duì)話是無意義的。我更希望和Anne總（馬春娥）探討的是，當(dāng)我們站在中國(guó)甚至是世界創(chuàng)新的最前沿，面臨的是怎樣的挑戰(zhàn)，該怎樣去解決。當(dāng)雙方的對(duì)話進(jìn)行到如此深度之后，彼此之間的認(rèn)可和信任度是無法通過其他的方式去取代和建立的。” 胡茗譯說。

“FA一定不能把自己的所有能力都只放到金融或者交易上，而是要從產(chǎn)業(yè)本質(zhì)思考，對(duì)于技術(shù)的代際革新有前瞻性”。

一個(gè)業(yè)內(nèi)的共識(shí)是，F(xiàn)A這份工作本質(zhì)上賺的是“認(rèn)知”的錢。

胡茗譯的“認(rèn)知”，來自于過去十年間自己身體力行交的“學(xué)費(fèi)”。

2011年，他從新加坡國(guó)立大學(xué)生物醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)，先后任職新加坡科研局、德國(guó)美天旎，積累了科研和產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也逐步發(fā)現(xiàn)自己是一個(gè)天生的“賣方”。

2016年，他和朋友聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，聚焦基因測(cè)序領(lǐng)域，彼時(shí)最火熱的賽道之一。在經(jīng)歷了最初的快速發(fā)展之后，產(chǎn)業(yè)變革帶來競(jìng)爭(zhēng)壓力，上下游巨頭呈現(xiàn)明顯的規(guī)模效應(yīng)，公司利潤(rùn)被擠壓殆盡，運(yùn)轉(zhuǎn)艱難，“就像是汪洋大海的一葉扁舟，我看不到我們業(yè)務(wù)未來爆發(fā)式的增長(zhǎng)潛力”。

為了找到失敗的原因，胡茗譯去中歐商學(xué)院深造，把金融、財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)策略、戰(zhàn)略、組織管理等所有課程的內(nèi)容融會(huì)貫通，最終構(gòu)建了一個(gè)完整的商業(yè)認(rèn)知框架，對(duì)整個(gè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行了自我深度復(fù)盤，并把自己的案例寫進(jìn)了畢業(yè)論文中。

站在當(dāng)下回望過去的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，完成這次復(fù)盤之后，他一定程度上具備了一個(gè)優(yōu)秀FA必不可少的核心能力之一——理解一個(gè)項(xiàng)目是怎么失敗的。

作為主辦人的胡茗譯在中歐商學(xué)院年度最大的活動(dòng)tedx上致辭

2019年，從商學(xué)院畢業(yè)后，胡茗譯在眾多offer中選擇加入華興資本成為一名FA，但起步的艱難還是超出了預(yù)估。

從2019年1月到10月，轉(zhuǎn)型成FA的頭10個(gè)月，他一張TS都沒拿到。

“我得到的全是負(fù)反饋，沒有正反饋”，胡茗譯說， 對(duì)于項(xiàng)目的判斷缺了至關(guān)重要的一塊，這讓他的認(rèn)知模型無法構(gòu)建完整的網(wǎng)絡(luò)和迭代，根須不斷生長(zhǎng)，但無法破土而出。

直到10個(gè)月后，他遇到了第一個(gè)成功的項(xiàng)目——劑泰醫(yī)藥。AI醫(yī)療是胡茗譯從入行之前便開始關(guān)注的方向，基于大量案例研究，他迎來了FA事業(yè)的“指數(shù)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)折點(diǎn)”。

“和創(chuàng)始人聊完之后，我內(nèi)心就很確定，這項(xiàng)目能成——就好像忽然有一道光照進(jìn)來”。彼時(shí)，創(chuàng)始人對(duì)于胡茗譯的表現(xiàn)很驚訝，“這個(gè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)才剛開始發(fā)展，沒想到你能有這么深入的理解。”

和劑泰醫(yī)藥的合作從種子輪開始，F(xiàn)A協(xié)議甚至是和自然人簽署的。這在追求交易規(guī)模的FA行業(yè)極其罕見。而后胡茗譯又持續(xù)服務(wù)了三輪，直到他離開華興的時(shí)候，劑泰已經(jīng)從初見面時(shí)僅CEO一個(gè)人，成長(zhǎng)為行業(yè)領(lǐng)軍的獨(dú)角獸企業(yè)。

從劑泰醫(yī)藥開始，開掛之路拉開帷幕。從一個(gè)TS都沒有，到一周拿下5個(gè)TS，再到一個(gè)項(xiàng)目拿了幾十張TS；從2019年入行近一年幾乎顆粒無收，到2020-2021年連續(xù)十五個(gè)項(xiàng)目全部融資成功，成功率100%。

“復(fù)盤此前的失敗，90%在篩選和判斷項(xiàng)目。如果我的認(rèn)知無法與創(chuàng)始人對(duì)等，從外向里看，看到的所有都是閃光的，但是隨著項(xiàng)目的不斷成功，認(rèn)知的模型收獲了非常多元的正反饋，迭代和進(jìn)化速度越來越快，創(chuàng)始人及投資人的信任和認(rèn)知能力相輔相成快速提升”。

“復(fù)合型的經(jīng)歷大大加深了Jason對(duì)于商業(yè)和資本之間關(guān)系本質(zhì)的認(rèn)知，這是他和CEO們溝通的深度能夠遠(yuǎn)超同行的重要原因之一。創(chuàng)投市場(chǎng)人才濟(jì)濟(jì)，想要成為最優(yōu)秀的人，必須在認(rèn)知深度上超越你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”周翔說。

深度定制：

世界上沒有兩片相同的葉子

對(duì)于FA而言，篩選到具備潛質(zhì)的項(xiàng)目只是萬里長(zhǎng)征的第一步，如何讓認(rèn)可的項(xiàng)目在投資人面前脫穎而出是重中之重。

醫(yī)療行業(yè)最常見的是專家型的創(chuàng)始人，對(duì)自己所在領(lǐng)域的技術(shù)極其了解。這帶來了另一個(gè)麻煩，當(dāng)專家對(duì)自己所做的事情非常了解，在跟別人去講述的時(shí)候是無法想象對(duì)方是不懂這個(gè)東西的。這就是所謂的“知識(shí)的詛咒”。

“認(rèn)知的Gap需要FA拉齊，我要時(shí)不時(shí)把腦子里的東西倒出去，站在一個(gè)雙方都容易理解的狀態(tài)上，重新理解并講述”。

胡茗譯曾幫助晶泰科技完成3億美金融資，是當(dāng)時(shí)該領(lǐng)域全球最高融資紀(jì)錄。這個(gè)項(xiàng)目涉及到的知識(shí)不僅有人工智能、生物醫(yī)藥，甚至包括量子力學(xué)。他曾經(jīng)的同事告訴記者，“很長(zhǎng)一段時(shí)間，Jason小組里每個(gè)人都捧著厚厚的一本英文專著冥思苦讀”，經(jīng)過消化和再輸出，路演時(shí)呈現(xiàn)在投資人面前的，是形象且生動(dòng)的“一顆藥是怎么誕生的”故事。

必要的時(shí)候，胡茗譯會(huì)成為項(xiàng)目第一場(chǎng)路演的主講人，曾有投資人在聽完路演后，回過神說，“我一直以為是CEO在給我路演”。

而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是FA服務(wù)的全部。

“世上沒有兩片完全相同的葉子”，胡茗譯很喜歡哲學(xué)家萊布尼茨的這句話。創(chuàng)業(yè)本就沒有必然成功的萬能方法論。FA作為創(chuàng)業(yè)者的親密伙伴，也必須要能發(fā)現(xiàn)與提煉每個(gè)項(xiàng)目獨(dú)有的核心優(yōu)勢(shì)，為什么是現(xiàn)在，為什么是這個(gè)賽道，為什么是這家公司？

前幾年泰合資本以其“咨詢式服務(wù)”的打法在行業(yè)里面大放異彩，很多同行都試圖收集泰合在提供資本市場(chǎng)建議時(shí)給客戶呈現(xiàn)的“pitchbook”，并研究是否有值得學(xué)習(xí)借鑒之處。剛加入華興的時(shí)候，胡茗譯也經(jīng)常加班寫pitchbook寫到半夜，但卻時(shí)常為已經(jīng)模板化且動(dòng)輒五六十頁的PPT如何有效表達(dá)自己天馬行空的想法大皺眉頭。

2020年開始，他決定反其道而行之，接觸項(xiàng)目時(shí)往往不會(huì)再帶pitchbook了，也正是這一年，他拿下并完成了自己的第一個(gè)獨(dú)角獸項(xiàng)目晶泰科技，并以閃電戰(zhàn)的方式，幫助數(shù)坤科技在短短三個(gè)月內(nèi)便交割了5.9億人民幣的D輪融資。“我做的每一個(gè)項(xiàng)目都沒有模板，每個(gè)項(xiàng)目都有區(qū)別于其他家獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，宏觀上也許是有一些普遍適用的東西，但微觀上一定要足夠細(xì)致”。

以藍(lán)晶微生物為例，在推進(jìn)的過程中，每周一晚上9點(diǎn)，胡茗譯的團(tuán)隊(duì)都會(huì)和創(chuàng)始人與高管團(tuán)隊(duì)一起開會(huì)，從聊融資逐步到探討組織人才發(fā)展策略、產(chǎn)品策略、媒體策略。

“我們之前和不同的FA合作過，他們都是成立較久的知名品牌，也在公司不同的發(fā)展階段給我們提供過幫助。但合成生物學(xué)作為一個(gè)新興又快速發(fā)展的賽道，行業(yè)變化日新月異，我們希望合作伙伴對(duì)行業(yè)和藍(lán)晶的理解能夠跟隨公司的快速發(fā)展”，張浩千說，“Jason不僅個(gè)人能力突出，也帶了一只非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，從產(chǎn)品、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略等多個(gè)角度全方位深入到公司業(yè)務(wù)中，同時(shí)也能在藍(lán)晶對(duì)新興產(chǎn)業(yè)生態(tài)項(xiàng)目的布局和孵化中深度參與和保駕護(hù)航。”

“我們做的是創(chuàng)新前沿的東西，行業(yè)不斷引入新的變量與挑戰(zhàn)，作為FA，如何能夠幫助創(chuàng)始人提煉出行業(yè)發(fā)展下一個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)力，如何把這個(gè)事呈現(xiàn)得深度定制化，非常重要。”胡茗譯說。

FA江湖在過去十余年間經(jīng)歷了滄桑變幻，也曾經(jīng)涌現(xiàn)了不同的組織形態(tài)嘗試變革這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)模式。既有借助互聯(lián)網(wǎng)和技術(shù)產(chǎn)品的手段進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，以減低對(duì)FA個(gè)人依賴的；也有把FA工作切分成不同的模塊，進(jìn)行專業(yè)化分工，以提高標(biāo)準(zhǔn)化工作效率的。這些模式中的佼佼者迅速在行業(yè)中建立了自己的領(lǐng)地和品牌，但卻始終無法對(duì)最頭部的機(jī)構(gòu)地位形成真正挑戰(zhàn)。

無論是胡茗譯還是周翔都認(rèn)為，F(xiàn)A的工作是很難標(biāo)準(zhǔn)化也很難被技術(shù)取代的，伴隨創(chuàng)投領(lǐng)域的進(jìn)化，大家的判斷顆粒度更加精細(xì)，“紅利期已過，在未來能走到頭部的機(jī)構(gòu)一定是定制化的深度服務(wù)”，周翔說。

堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，

做未來的行業(yè)第一

2019年，曾經(jīng)有一位前同事約周翔吃飯，問了一個(gè)犀利的問題，你曾經(jīng)帶過那么多FA，你覺得誰是最優(yōu)秀的？

周翔給出的三個(gè)名字中，就有彼時(shí)還在沒有成功案例的苦惱中掙扎的胡茗譯。

可能是多年來篩選項(xiàng)目的眼光用在了看人上，周翔的判斷在后續(xù)的三年中得到了證實(shí)。而讓兩人合伙創(chuàng)業(yè)的根源，在于價(jià)值觀的趨同：“做難而正確的事”、堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”。FA作為站在創(chuàng)業(yè)者身后的伙伴，價(jià)值觀會(huì)決定他們選擇與什么樣的創(chuàng)業(yè)者同行，也就決定了這個(gè)機(jī)構(gòu)有機(jī)會(huì)達(dá)到什么樣的高度。

胡茗譯認(rèn)為：轟轟烈烈的創(chuàng)投行業(yè)，本質(zhì)是由我們這個(gè)時(shí)代的英雄企業(yè)家們驅(qū)動(dòng)的，他們通過創(chuàng)新與企業(yè)家精神創(chuàng)造巨大的社會(huì)價(jià)值增量。而優(yōu)秀的投資人和FA的使命是發(fā)現(xiàn)他們、追隨他們、幫助他們，有錢出錢，有力出力。

“我們所有人都在找那幾個(gè)能成為時(shí)代英雄的人，如果能在他們從優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者變成偉大企業(yè)家的過程中服務(wù)他們，就必然會(huì)成功。”

“我們投的明星項(xiàng)目基本都是交給Jason團(tuán)隊(duì)服務(wù)才會(huì)放心”，一位一線機(jī)構(gòu)合伙人這樣說，“合作與信任是隨著時(shí)間越來越深的，最開始是投了他的項(xiàng)目，公司很快又融了兩輪。后來我們的其他被投在他的幫助下融資順利，這些被投基本都是交叉創(chuàng)新的頂級(jí)科學(xué)家，Jason既能高效完成各種復(fù)雜的交易，也能真正深入理解與挖掘項(xiàng)目的價(jià)值”。

周翔表示，“與投資和創(chuàng)業(yè)相比，F(xiàn)A行業(yè)具有‘離錢較近’的天然屬性，很多人看到了財(cái)富積累的機(jī)會(huì)而進(jìn)入，卻鮮有能夠堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的耐心。明德資本的愿景是成為行業(yè)的變革者和領(lǐng)先者，成為未來的行業(yè)第一，這個(gè)過程毫無疑問會(huì)是漫長(zhǎng)而艱辛的。所以我希望找到的和合伙人不僅僅要是業(yè)內(nèi)最頂尖的人才，更要能秉持堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的初心。Jason就是如此，也是我認(rèn)為最合適帶領(lǐng)明德生物醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的合伙人。”

在談到如何定義行業(yè)第一的問題時(shí)，胡茗譯給記者展示了藍(lán)晶發(fā)布融資新聞時(shí)他的朋友圈：“自創(chuàng)業(yè)以來，我一直在想一個(gè)問題的答案：最好的FA應(yīng)該是什么樣的？現(xiàn)在我的答案是：最好的創(chuàng)業(yè)者才能定義最好的FA”。

相比起“數(shù)量和規(guī)模“，胡茗譯和明德團(tuán)隊(duì)更重視的，是“優(yōu)秀和可信賴”，因?yàn)橹挥凶龅阶顑?yōu)秀和最值得信賴，才能夠成為“最好的創(chuàng)業(yè)者”在資本市場(chǎng)的長(zhǎng)期伙伴。相反如果只是一味地追求規(guī)模而忽視了口碑，即使有機(jī)會(huì)跟頭部項(xiàng)目合作，在項(xiàng)目結(jié)束之后往往也會(huì)漸行漸遠(yuǎn)。

“頂級(jí)創(chuàng)業(yè)者在選擇合作的FA機(jī)構(gòu)時(shí)，相較于機(jī)構(gòu)的品牌知名度和規(guī)模，他們更重視的是這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否能真正深刻地理解自己，以及是否有對(duì)癥下藥的能力去真正幫助到自己，也就是‘深度定制化’。這是我們團(tuán)隊(duì)最有優(yōu)勢(shì)的差異化能力，也是讓我有信心能夠向頭部機(jī)構(gòu)發(fā)起挑戰(zhàn)最重要的武器。”胡茗譯總結(jié)道。

截至發(fā)稿前，明德資本透露，又一醫(yī)療領(lǐng)域創(chuàng)新企業(yè)在他們的幫助下完成了新一輪數(shù)億人民幣融資。月內(nèi)連續(xù)有大案交割，對(duì)于剛成立一年的新銳品牌和胡茗譯帶領(lǐng)的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)來說，成績(jī)亮眼。

明德資本作為一家致力于成為行業(yè)第一的FA機(jī)構(gòu)，在其長(zhǎng)期主義和深度定制化的道路上，也剛剛邁出了堅(jiān)實(shí)的第一步。

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