銀保渠道保費(fèi)占比大幅縮水背后:銀行買保險(xiǎn)"等不起"

保險(xiǎn)·一線調(diào)查

銀保調(diào)查系列之七▲▲▲

銀保監(jiān)會(huì)披露的最新數(shù)據(jù)顯示，今年前4個(gè)月，銀保渠道主銷的躉繳業(yè)務(wù)和銀郵渠道業(yè)務(wù)出現(xiàn)大幅壓縮。銀保渠道業(yè)務(wù)占比縮水，一方面源于險(xiǎn)企主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu);另一方面也與多項(xiàng)監(jiān)管政策落地后，銀行渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品難賣有關(guān)。

那么，目前銀行渠道銷售保險(xiǎn)現(xiàn)狀怎么樣?近期，《證券日報(bào)》記者走訪了北京北四環(huán)附近工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、郵儲(chǔ)銀行、光大銀行、北京銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行等8家銀行網(wǎng)點(diǎn)，試圖一探究竟。

銀行買保險(xiǎn)耗時(shí)漫長

整體來看，走訪的銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品推動(dòng)力度有削弱跡象。

8家銀行網(wǎng)點(diǎn)中，僅有一家銀行網(wǎng)點(diǎn)將保險(xiǎn)產(chǎn)品列在了銀行理財(cái)產(chǎn)品宣傳單中，且在宣傳單最低端位置。另有一家銀行網(wǎng)點(diǎn)將1款保險(xiǎn)產(chǎn)品的小展板列在了銀行大廳內(nèi)。而在其余的銀行網(wǎng)點(diǎn)，《證券日報(bào)》記者并沒有留意到保險(xiǎn)相關(guān)內(nèi)容。

而在此前，上述8家銀行網(wǎng)點(diǎn)中，有的銀行網(wǎng)點(diǎn)將“爆款”萬能險(xiǎn)產(chǎn)品滾動(dòng)播放于門外滾動(dòng)橫屏;有的則派理財(cái)經(jīng)理在銀行門前人流密集處發(fā)送保險(xiǎn)傳單;有的則將保險(xiǎn)產(chǎn)品置于當(dāng)日銀行一覽表的醒目位置。

銀行對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品態(tài)度的變化，一方面源于險(xiǎn)企渠道策略的切換，尤其是龍頭險(xiǎn)企進(jìn)一步削減銀保保費(fèi)，強(qiáng)化高價(jià)值的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。另一方面，隨著監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售等環(huán)節(jié)的強(qiáng)監(jiān)管，銀保產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)發(fā)生深刻改變，此前在銀行渠道熱銷的產(chǎn)品或減少或停售，銀行賣保險(xiǎn)變得不再那么“順暢”。

例如，《證券日報(bào)》記者體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，在某銀行網(wǎng)點(diǎn)，買一款普通的保險(xiǎn)產(chǎn)品，僅對(duì)風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)的“雙錄”(錄音錄像)就超過40分鐘，期間包括填寫相關(guān)表格、誦讀相關(guān)條款、簽字及打印相關(guān)操作單等。

該銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)“雙錄”的理財(cái)經(jīng)理表示，“時(shí)間確實(shí)有些長，但監(jiān)管部門有要求，必須按照流程來。”在做完整套風(fēng)險(xiǎn)雙錄測評(píng)流程后，《證券日報(bào)》記者在“雙錄”操作單上看到了流水號(hào)、視頻到期日等多項(xiàng)信息。

某銀行銀保負(fù)責(zé)人表示，其所在銀行網(wǎng)點(diǎn)的“雙錄”安裝掃尾驗(yàn)收工作于去年9月份完畢，按照要求，有獨(dú)立VIP室的網(wǎng)點(diǎn)，必須將雙錄系統(tǒng)安裝在VIP室窗口或VIP室理財(cái)專區(qū)內(nèi);有理財(cái)經(jīng)理或大堂經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)，必須在廳堂人流量少的區(qū)域設(shè)置理財(cái)專區(qū)，將雙錄系統(tǒng)安裝在理財(cái)專區(qū)。“雙錄時(shí)間較長，或許是由于業(yè)務(wù)人員工作流程不熟所致。”

電子渠道規(guī)避違規(guī)

實(shí)際上，為保障消費(fèi)者的利益，隨著實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)買保險(xiǎn)的流程增多，操作不當(dāng)便會(huì)有違規(guī)隱患。因此，在《證券日報(bào)》記者走訪的多家銀行，不少工作人員都推薦在網(wǎng)上銷售或通過電子銀行APP銷售保險(xiǎn)。

一家國有銀行工作人員表示，近期剛收到從銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于防范銀行保險(xiǎn)渠道產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)提示》。多項(xiàng)監(jiān)管措施下，稍有不慎，可能會(huì)造成違規(guī)，但推薦客戶在電子銀行渠道購買，則可省去不少操作流程。

實(shí)際上，《證券日報(bào)》記者獲得的一份某主打銀保渠道的中型壽險(xiǎn)分公司的《雙錄不合規(guī)問題件整改工作的通知》顯示，截至今年4月份，該公司共錄制雙錄視頻1800余份，其中抽查600份，合格不到10份，其他均為問題件，合格率不到3%，且雙錄問題件未處理量達(dá)到100%，“造成了巨大的風(fēng)險(xiǎn)隱患”。

實(shí)際上，去年以來，一些頗為依賴銀保的險(xiǎn)企均借道網(wǎng)銷發(fā)展業(yè)務(wù)，這在中保協(xié)披露的《2017年度互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場運(yùn)行情況報(bào)告》已現(xiàn)端倪，數(shù)據(jù)顯示，去年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)公司規(guī)模保費(fèi)前5名分別為建信人壽、工銀安盛、國華人壽、農(nóng)銀人壽、光大永明人壽，其中有4家是主打銀保的銀行系保險(xiǎn)公司。

體驗(yàn)不好退保率高

除流程較多之外，部分銀行也提到，保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜化之后，由于雙錄、一線員工與客戶的溝通不夠充分等原因，客戶體檢不佳，造成猶豫期退保率居高不下。

“猶豫期退保較多，說明我省沖量之后客戶在猶撤期撤單已形成一定習(xí)慣，反映出一線員工與客戶溝通不夠充分，這樣客戶的體驗(yàn)會(huì)不好。請各位領(lǐng)導(dǎo)一定要高度重視，加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，提高客戶體驗(yàn)。”這是前不久某銀行分行下發(fā)給各支行通知中的內(nèi)容。

該分行要求各支行，“目前可供銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品僅有期交產(chǎn)品，為便于做好期交、復(fù)雜型產(chǎn)品的售后服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)在選擇配比代理銷售保險(xiǎn)公司時(shí)，須考慮在當(dāng)?shù)赜蟹种C(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)公司。各單位在分配網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，必須能提供一對(duì)一的培訓(xùn)、輔導(dǎo)及及時(shí)的售后服務(wù)。”

實(shí)際上，銀保與個(gè)險(xiǎn)作為壽險(xiǎn)公司兩大主要渠道，近年來一直處于此消彼長的態(tài)勢。而今年個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比的大幅增長，必然會(huì)擠壓銀保渠道占比。而今年以來多數(shù)險(xiǎn)企推動(dòng)相對(duì)較為復(fù)雜的銀保期交產(chǎn)品，也使得銀行渠道需要保險(xiǎn)公司更多的業(yè)務(wù)“支援”。

銀保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示，今年以來壽險(xiǎn)公司更加注重發(fā)展長期儲(chǔ)蓄型和保障型產(chǎn)品較多的期繳業(yè)務(wù)和個(gè)人代理業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)渠道結(jié)構(gòu)看，個(gè)人代理業(yè)務(wù)占比58.93%，同比上升16.68個(gè)百分點(diǎn)。記者 蘇向杲

標(biāo)簽： 保費(fèi) 渠道 背后