重新樹立誠實(shí)守信的口碑是迫在眉睫的任務(wù)。行業(yè)轉(zhuǎn)型后，上市險(xiǎn)企對代理人團(tuán)隊(duì)建設(shè)重視度愈發(fā)提升。

近日，為推動(dòng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)落實(shí)主體責(zé)任，加強(qiáng)從業(yè)人員隊(duì)伍管理，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任 加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知》以及《關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》(以下簡稱兩個(gè)《通知》)。兩個(gè)《通知》堅(jiān)持三項(xiàng)基本原則。一是堅(jiān)持法人主責(zé)原則。堅(jiān)持責(zé)任落實(shí)主抓法人機(jī)構(gòu)、責(zé)任追究首問法人機(jī)構(gòu);二是堅(jiān)持全面責(zé)任原則，全方位、全流程壓實(shí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對從業(yè)人員的管理責(zé)任;三是堅(jiān)持嚴(yán)肅問責(zé)原則。

建立銷售能力分級體系

此次兩個(gè)《通知》出臺特別值得關(guān)注的是，為推進(jìn)從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)建設(shè)，明確了銷售能力分級的監(jiān)管要求。兩個(gè)《通知》明確提出支持保險(xiǎn)行業(yè)自律組織發(fā)揮平臺優(yōu)勢，推動(dòng)銷售人員銷售能力分級工作，并督促保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)綜合考察從業(yè)人員學(xué)歷水平、從業(yè)年限、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識、誠信記錄等情況。

對此，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)副總裁兼泰康人壽常務(wù)副總裁黃新平對《金融時(shí)報(bào)》記者表示，“兩個(gè)《通知》的核心思路是市場的主體承擔(dān)起代理人銷售隊(duì)伍管理的職責(zé)。要求有完整的招聘流程、管理制度和按照銷售能力分級培訓(xùn)、分級推進(jìn)的體系。”

事實(shí)上，在發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)市場，對從業(yè)人員進(jìn)行分級管理、分類授權(quán)是通行做法。銀保監(jiān)會(huì)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人在答記者問時(shí)也表示，發(fā)達(dá)國家通過監(jiān)管部門、行業(yè)組織、保險(xiǎn)公司等主體，建立形成了比較完善的從業(yè)人員銷售能力分級管理體系。而當(dāng)前，我國保險(xiǎn)業(yè)正在向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展，消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求更加多元化、復(fù)雜化，從業(yè)人員的能力水平必須與消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜程度相適應(yīng)，客觀上要求對從業(yè)人員實(shí)行更加精細(xì)化的管理。

當(dāng)前，行業(yè)銷售人員質(zhì)量參差不齊，低質(zhì)量代理人往往在對產(chǎn)品理解不到位的情況下進(jìn)行展業(yè)，引發(fā)誘導(dǎo)銷售及理賠糾紛等問題。對此，華金證券分析師崔曉雁表示， “分級體系的建設(shè)有望做到分工明確、差異化產(chǎn)品體系代理，增強(qiáng)精準(zhǔn)營銷。”具體來看，低授權(quán)代理人負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)化、簡單易懂的產(chǎn)品銷售，可起到引流作用;高授權(quán)代理人更多負(fù)責(zé)復(fù)雜產(chǎn)品營銷，對接中高凈值客戶。此外，分級體系的建設(shè)，也有利于險(xiǎn)企更加優(yōu)化資源配置，提供差異化的培訓(xùn)體系，激發(fā)低中高代理人產(chǎn)能的均衡提升。

強(qiáng)化銷售隊(duì)伍管理

一直以來，保險(xiǎn)從業(yè)人員都是行業(yè)的第一形象“代言人”，是樹立行業(yè)面貌的絕對“輸出口”。從業(yè)人員個(gè)體質(zhì)素的優(yōu)劣會(huì)對行業(yè)整體形象產(chǎn)生一定影響。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2019年12月31日，全國保險(xiǎn)公司共有銷售人員973萬人，其中代理制銷售人員912萬人。面對龐大的員工基數(shù)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的隊(duì)伍管理水平至關(guān)重要。

日前，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于2019年保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核情況的通報(bào)》。從總體上看，多數(shù)保險(xiǎn)公司都將2019年下發(fā)的《中國銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于開展保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》作為加強(qiáng)公司銷售人員管理、完善相應(yīng)運(yùn)作機(jī)制、夯實(shí)銷售人員數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的有力契機(jī)。清核后發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)公司銷售人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)質(zhì)量在轉(zhuǎn)好。

但清核工作展開后也發(fā)現(xiàn)諸如執(zhí)業(yè)管理制度機(jī)制仍不健全、銷售人員基礎(chǔ)信息填報(bào)仍不完整、不同系統(tǒng)間人員數(shù)據(jù)仍不匹配等突出問題，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需盡快改進(jìn)。

重塑行業(yè)口碑是關(guān)鍵

自1992年年底，友邦保險(xiǎn)公司正式培養(yǎng)出內(nèi)地市場第一批36位壽險(xiǎn)保險(xiǎn)營銷員后，個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度開始在我國保險(xiǎn)市場萌芽發(fā)展。1995年《中華人民共和國保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施，明確規(guī)定了保險(xiǎn)代理人的法定地位、公司主體責(zé)任及任職要求。代理人制度正式確立其法定地位。

隨后20多年的時(shí)間，代理人不斷擴(kuò)容，構(gòu)建起專業(yè)的組織框架、營銷模式，成為我國保險(xiǎn)業(yè)重要的制度體系。2015年行業(yè)取消代理人準(zhǔn)入資格考試后，代理人更迎來粗放式擴(kuò)張，代理人數(shù)量呈爆炸式增長，問題也隨之而來。

從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊、大進(jìn)大出等問題嚴(yán)重。銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，其根源在于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在從業(yè)人員管理的理念、架構(gòu)、舉措等方面存在缺失和偏差，沒有切實(shí)肩負(fù)起主體管理責(zé)任。

為督促保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對從業(yè)人員管理主體責(zé)任相關(guān)要求切實(shí)常抓長抓、抓實(shí)抓好，兩個(gè)《通知》對此提出了嚴(yán)格的監(jiān)管監(jiān)督機(jī)制。對保險(xiǎn)公司而言，兩個(gè)《通知》嚴(yán)格突出依法嚴(yán)格監(jiān)管和嚴(yán)格處罰的要求，明確加強(qiáng)專項(xiàng)檢查，對忽視從業(yè)人員管理主體責(zé)任、未按照要求建立管理制度、執(zhí)業(yè)登記管理存在紕漏、執(zhí)業(yè)過程管理流于形式、存在違法違規(guī)行為或者所屬從業(yè)人員出現(xiàn)重大失信行為產(chǎn)生惡劣影響的機(jī)構(gòu)，依法嚴(yán)厲處罰和嚴(yán)肅責(zé)任追究。同時(shí)，監(jiān)管部門將圍繞保險(xiǎn)公司落實(shí)對銷售人員招錄、培訓(xùn)、合規(guī)、穩(wěn)定性、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面管理情況建立評價(jià)指標(biāo)體系，定期開展綜合評價(jià)，對保險(xiǎn)公司銷售人員隊(duì)伍管理情況由高到低劃分不同檔次，依法對評級差的保險(xiǎn)公司采取有力的監(jiān)管措施。

從業(yè)人員是保險(xiǎn)業(yè)展示行業(yè)形象的窗口，直接面對保險(xiǎn)消費(fèi)者。代理人進(jìn)行保險(xiǎn)銷售、咨詢等服務(wù)，其素質(zhì)水平、誠信狀況直接關(guān)系到保險(xiǎn)消費(fèi)者切身利益，直接影響保險(xiǎn)行業(yè)形象。

當(dāng)前，重新樹立誠實(shí)守信的口碑是迫在眉睫的任務(wù)。行業(yè)轉(zhuǎn)型后，上市險(xiǎn)企對代理人團(tuán)隊(duì)建設(shè)重視度愈發(fā)提升。各大型險(xiǎn)企紛紛舍棄隊(duì)伍粗放式發(fā)展的“老路”，先后開啟提質(zhì)增效的精細(xì)化管理模式。相較以前，如今保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對從業(yè)人員的培訓(xùn)制度更為完善、有全流程體系化的管理機(jī)制，相關(guān)激勵(lì)也更加明確，有利于培育出高穩(wěn)定高素質(zhì)的代理人團(tuán)隊(duì)。例如，平安持續(xù)發(fā)展“優(yōu)才計(jì)劃”，太保打造“三支關(guān)鍵隊(duì)伍”，泰康人壽打造健康財(cái)富規(guī)劃師等，均旨在打造穩(wěn)固的高質(zhì)量營銷隊(duì)伍，為消費(fèi)者提供長期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

標(biāo)簽： 保險(xiǎn)從業(yè)人員 口碑 保險(xiǎn)